Вход на сайт

Александр Левитас: «В маркетинге наступает время партизан»

Отрывки из эксклюзивного интервью накануне семинара «Секреты увеличения прибыли 2.0» в Ижевске

Александр Левитас – независимый бизнес-тренер и консультант, ведущий на российском рынке эксперт по партизанскому маркетингу – малобюджетным и бесплатным способам привлечения клиентов, увеличения продаж и прибыли.

Выпускник тель-авивской Академии рекламы и копирайтинга, Александр Левитас использует в работе как российский, так и американский и израильский маркетинговые подходы. Его главный принцип: «Ваш бизнес может приносить больше денег!» Семинары и консультации Левитаса востребованы тысячами клиентов в России и за рубежом. Среди них как небольшие компании, так и Сбербанк России, страховая компания «Qarant Sigorta», мебельная компания «Феликс», телеканал «ТНТ». В своих книгах, а также в многочисленных публикациях в деловых журналах Александр раскрывает сотни способов привлечения покупателей, удержания постоянных клиентов и увеличения прибыли.


– Алекс, Вы определяете партизанский маркетинг как «приемы, которые почти не требуют вложения денег. Очень дешевые или вовсе бесплатные способы рекламы. Трюки, фокусы и уловки, позволяющие добраться до ваших потенциальных клиентов прежде, чем это сделают конкуренты». А можно привести конкретный пример партизанского маркетинга  «по Левитасу?»

– Фирма «Кухнистрой», занимающаяся изготовлением кухонных шкафов, стала использовать попутную рекламу. Когда ее мастер-установщик заканчивает работу у клиента, он поднимается на лифте на последний этаж и затем спускается пешком, оставляя на дверной ручке каждой квартиры картонку с сообщением о том, что один из жильцов дома установил сегодня кухню их производства. При себестоимости рекламного контакта в три рубля – с учетом полноцветной полиграфии и оплаты времени человека, который все это развешивает – фирма в своих пресс-релизах оценила эффективность этой рекламы выше, чем телевизионной.

– В чем заключается ваше «ноу-хау» в партизанском маркетинге? Что отличает ваши приемы и инструменты от других методик?

– Есть несколько вещей, которые отличают мой подход. Несколько «фирменных блюд» партизанского маркетинга «от Левитаса».

Во-первых, это подход, который я называю «своевременным маркетингом». Главные вопросы, на которые вам предстоит ответить: «Как обратиться к клиенту именно в тот момент, когда вероятность покупки наиболее высока? Как «поймать» момент, когда у него возникает потребность в товаре и его не придется уговаривать? Как найти этого клиента, оказаться рядом с ним в нужный момент?» Какими могут быть ответы, поясню на конкретном примере.

Допустим, ваша фирма занимается грузовыми перевозками по городу. То есть в том числе вы помогаете людям перевезти вещи с квартиры на квартиру. Как поступит «хитрый» перевозчик? Наладит сотрудничество с риэлторским агентством. Таким образом, он получит возможность обращаться к людям именно тогда, когда им нужно переезжать.

Человек снял, продал, купил квартиру. Это значит, что ему прямо сейчас понадобятся услуги перевозчика. Еще один вариант – договориться с риэлтором, чтобы тот предлагал услуги перевозчика, может быть, даже продавал в одном пакете со своими услугами.

Здесь важны следующие понятия: событие, порождающее проблему, объект, порождающий проблему, и место возникновения проблемы. Это я подробно рассматриваю на своих семинарах.

Во-вторых, мой конек – партнерство с другими бизнесами, или «маркетинг чужими руками». Это одна из моих излюбленных тем в партизанском маркетинге. На семинарах я уделяю ей много времени, обсуждая различные способы привлечения других бизнесов, а также некоммерческих организаций к поиску клиентов для вас. Если правильно подойти к делу, другие фирмы могут поставлять вам клиентов, продвигать ваш товар, вкладывать свои деньги в ваш рекламный бюджет, работать на ваш авторитет, сокращать ваши издержки. Другими словами – могут приносить вам живые деньги. Но мало кто умеет этим пользоваться.

– Каким образом может выделиться, отстроиться от конкурентов маленькая или средняя фирма с ограниченным рекламным бюджетом? Объясните, пожалуйста, на примерах.

– Бывают, конечно, идеальные случаи, когда клиенту нужно именно то, что вы производите, и это производите ТОЛЬКО вы. Это называется уникальной функциональностью товара…

Если нет уникальной функциональности, отстроиться от конкурентов поможет уникальность по сервису. Я не могу продать клиенту уникальный товар или услугу – я продаю обыкновенный автомобиль или стиральную машину. Но в моих силах сделать так, чтобы мое обслуживание было на голову выше конкурентов.

Вот один пример, правда, не из наших, а из американских реалий. Один из автосервисов в США очень популярен и горячо любим своими клиентами. В чем секрет?

Принимая машину в ремонт, механик называет владельцу приблизительную сумму, в которую обойдется ремонт. Так вот, названная сумма НИКОГДА не бывает превышена. А чаще всего – наоборот. Допустим, ремонт реально стоит 100 долларов. Механик оценивает это и называет клиенту сумму… в 115 долларов. Когда владелец машины приезжает за ней, его ждет приятный сюрприз: либо представитель фирмы заявляет: «Нам удалось уложиться в меньшую сумму» и берет с клиента меньше, либо за те же деньги якобы «бесплатно» делается какой-то мелкий ремонт. Посмотрели – сломан дворник. Заменили, а дополнительных денег с клиента не взяли.

Вроде бы и клиент доволен: сколько обещали, столько и взяли, ни копейкой больше. И с другой стороны, автосервис не в убытке: все заранее было просчитано. Трюк в общем честный: клиента не обманывают. Если остались «лишние» деньги, ему вернут. Клиенты сверкают глазами, рассказывая друг другу о том, какое замечательное у этой фирмы обслуживание. Принципиальный момент: если механик ошибся и ремонт вышел дороже – это ошибка фирмы и клиент ничего не доплачивает.

И это только несколько примеров «партизанской» отстройки. Разумеется, их очень много. В моей книге «Больше денег от вашего бизнеса» я раскрываю 200 приемов.

Отдельный повод для гордости – это «ромашка Левитаса», моя разработка для анализа структуры затрат и связей клиента. При всей простоте этого инструмента многим моим ученикам удалось с его помощью поднять свою прибыль на 20–30 %. К сожалению, я не могу рассказать об этом инструменте здесь – на семинаре его объяснение занимает не менее получаса.

Помните: ваш бизнес может приносить больше денег! И только от вас зависит высвобождение его скрытых ресурсов. Успехов!

Предложить тему статьи

Также по теме:

    Мы в социальных сетях