Вход на сайт

Дмитрий Норка: «Когда ученик готов, появляется учитель»

Известные бизнес-тренеры, те, кто признаны лучшими из лучших не только в России, продолжают раскрывать читателям «Сильных кадров» свой внутренний мир и секреты успеха. Сегодняшний гость рубрики «Гуру наизнанку» – Дмитрий Норка. Он возглавляет рейтинг лучших российских бизнес-тренеров по продажам по версии журнала Treningo.

– Дмитрий, первый вопрос традиционный. Расскажите, пожалуйста, в двух словах о себе.

– Мне 46 лет, из которых 25 я занимаюсь продажами. Последние 15 лет я являюсь бизнес-тренером и обучаю продажам и управлению продажами. У меня два высших образования: техническое и экономическое.

– Вы – известный бизнес-тренер, у которого много разъездов и выступлений. То есть чтобы оставаться на уровне, приходится постоянно прикладывать значительные усилия. Что Вами движет? Деньги? Мечта? Осознание своего предназначения?

– Я вообще-то фаталист и считаю, что человека по жизни ведет судьба. Если бы мне кто-то лет 20 назад сказал, что я буду, образно говоря, учителем, то я бы в ответ громко рассмеялся, хотя и вырос в семье учителей. У меня мама учитель, тетя и даже бабушка. Но я на эту профессию как на свою будущую даже никогда и не смотрел.

А началось все… Знаете, опять- таки судьба. В 90-х годах у меня была своя оптовая компания, и нужно было развивать дистрибуцию. Но ни опытных, обученных продавцов, ни бизнес-тренеров не было. И мне самому приходилось вновь набранным людям что-то показывать, рассказывать, передавать. Откуда я это брал? Было две книги – «Как завоевывать друзей» Дейла Карнеги и «Основы маркетинга» Филипа Котлера. Ну и плюс мой пятилетний опыт предпринимательской деятельности, плотного общения с поставщиками и покупателями. Вот такой «коктейль» из книжных советов и моего опыта я рассказывал сотрудникам – как я вижу, что нужно делать. Тогда это еще не было ни тренингом, ни семинаром, просто, если говорить современным языком, наставничество.

– Собрания, планерки?

– Именно так. Потом судьба подтолкнула идти дальше. У меня было много приятелей-коммерсантов. И один мой товарищ увидел, что я учу своих продавцов. Ему это так понравилось, что он пригласил меня в свою фирму: «Расскажи то же самое и моим балбесам. С меня баня!» И вот так, за «баню», провел что-то типа первого тренинга на стороне.

А потом я сам попал на тренинг. К не очень хорошему тренеру. И сам для себя решил: «Елки-палки, если люди за это платят деньги... Я же могу в 10 раз лучше делать тренинги, чем этот товарищ!» Дальше события развивались уже как-то сами по себе.

– А куда делся Ваш первый бизнес? Вы его продали, отдали или в нем до сих пор участвуете?

– Отдал. И тут очень часто возникает вопрос ко мне как к специалисту по продажам: «Если ты такой умный и учишь других людей, почему ты этим не занимаешься сам?» На самом деле ответ очень простой. У каждого человека есть некий цикл восприятия жизни и того, чем он занимается. Я очень темпераментный человек, и мне за свою деятельность приходилось организовывать достаточно компаний. Какие-то из них потом продавались, какие-то просто закрывались. Я вывел для себя такую закономерность: мне очень нравится заниматься компанией в самом начале, на старте. Но когда бизнес выходит на рутинный уровень… Учет, отчеты, бухгалтерия... Мне становится скучно и не интересно, что на бизнесе сказывается очень негативно. Я вовремя понял эту вещь и стал искать такое занятие, от которого я бы получал удовольствие всегда.

В первое время я попробовал открывать компании на заказ. Но это очень муторно, отнимает много душевных сил, и мало у кого есть столько денег, чтобы пропорционально усилиям оплачивать работу и в должной мере финансировать проекты.

А в моей теперешней профессии я нашел действительно то, что мне всегда интересно и нравится. Расскажу вам историю, которая очень точно отражает и мои взаимоотношения с работой.

Один едкий журналист спросил на пресс-конференции у отличавшегося своей нелюбовью к прессе Френка Сенатры: «А Вы поете песни потому, что Вам это нравится, или потому, что Вам за это хорошо платят?» На что Френк ответил: «Мне за это так хорошо платят, что мне это еще и очень нравится».

То есть я тоже нашел идеальный вариант, который дает мне полное удовлетворение: мне моя работа безумно нравится, мне за нее платят и у меня все получается.

– Есть люди, которые говорят: «Все, я до 50 лет работаю, зарабатываю на оставшуюся жизнь и уезжаю на Гоа к морю под пальмы!» А Вы без работы можете прожить?

– Наверное, каждый человек и не один раз в жизни задавался вопросом: «А что бы я делал, если бы у меня был, условно, миллион или миллиард – такое количество денег, что мне не надо бы было работать, при этом жить и ни в чем себе не отказывать?» Я таким вопросом тоже задавался. И во всех моих картинках нет такого, чтобы я ничего не делал.

Мне кажется, что это правильно. Не может человек, который усиленно работает, работает, вдруг все бросить. У него очень скоро пропадут смыслы жить дальше. Когда я общаюсь с молодыми ребятами-предпринимателями, они говорят: «Вот, у меня есть мечта – уйти от дел молодым». Я всегда спрашиваю: «А что же ты тогда будешь делать? Пить и есть?» Так это очень быстро надоест. Без дела нельзя. Поэтому работа дает человеку, кроме всего прочего, ощущение нужности и полезности.

– А у Вас какая заветная мечта?

– Знаете, в Советском Союзе ходил такой анекдот.

  • Приезжает в СССР Рейган, и так получилось, что советская проститутка (агент КГБ) устроила ему великолепную ночь. Он на утро в полном восторге: «Милая девушка, проси все, что пожелаешь!» А она ему: «Пожалуйста, не размещайте ракеты в Восточной Европе!» 

Вот и у меня так же: заветная мечта – мир во всем мире…

Смех смехом, но, учитывая последние политические события, ситуация очень серьезная. Люди должны научиться договариваться и жить во взаимопонимании. От этого все только выиграют.

– Дмитрий, Вы – бизнес-тренер, а сами тренинги посещаете?

– Знаете, за всю свою жизнь я на тренингах был всего три раза, причем высидел от начала до конца только один раз. Так получилось, что у меня свой подход, свой опыт, свой взгляд на все эти вещи.

А еще я больше учитель, чем классический бизнес-тренер. Это несколько разные вещи. Вот, к примеру, мой друг Михаил Молоканов – он 100 % бизнес-тренер. Он может на любую тему сделать великолепный тренинг. У меня другой подход. Я работаю в узкой нише. Я очень  хорошо знаю продажи и управление продажами и именно этим и занимаюсь...

По этой теме я отвечу на любой вопрос, могу вести любую дискуссию. Есть такие тренеры, что проводят тренинги по продажам, но не отвечают на вопросы аудитории. «Тайминг не меняется» – такая приписка на одном из предложений другого тренера меня очень удивила. Я же в своей работе могу по ходу поменять не только тайминг, но и тему тренинга полностью, если вижу, что собравшимся людям для достижения результатов нужно от меня не то, что заказало их руководство.

Мой подход к тренингам отличается от принятых стандартов и формировался методом проб и ошибок. Мне повезло, что в конце прошлого – начале этого века, когда я только начинал, был огромный спрос. У меня было очень много работы. Я буквально не вылезал с тренингов. Сейчас тоже много езжу, но тогда… То есть все это я изучал на практике, анализируя собственный опыт.

– Есть такие книги, которые Вы бы порекомендовали к обязательному прочтению?

– Есть одна такая книга, которую я могу рекомендовать. Это Библия.

Я в принципе не даю рекомендаций по литературе. Объясню, почему. Все мы разные: по опыту, по знаниям, мироощущению, восприятию. Одна книга для меня может стать откровением, а другой скажет: «Ерунда». А еще иногда так бывает: читаешь книгу, а она тебе ничего не дает, а через пару лет та же книга попадается, начинаешь читать и понимаешь: «Вау!»

Я все-таки предлагаю подход, который применяю сам: «Когда ученик готов, появляется учитель». Так же и с книгой. Если вы что-то ищете, то нужная книга сама придет к вам в руки. Берите и читайте. Иногда одна и та же книга несколько раз попадает на глаза, обложка красивая, название отличное, но почему-то не хочется ее читать. А иногда попадается какая-то серенькая, неказистая, но руки сами к ней так и тянутся. Это значит, время для данной книги пришло. Нужно прислушиваться к себе и спрашивать, что ты хочешь сейчас и для чего тебе это.

– Люди и особенно руководители в наше время часто жалуются на переизбыток информации – состояние, когда голова отказывается извне что-либо новое воспринимать. Случалось ли у Вас такое? Умеете ли Вы с этим бороться?

– Знакомая история. А потому я не смотрю телевизор уже последние лет пять. Правда, недавно смотрел шоу «Голос», но это получилось как семейное мероприятие, за компанию. Я пользуюсь активно соцсетями, но транслирую информацию только в одну сторону: не читаю ленту, не участвую бурно в обсуждениях.

Конечно, сложно сейчас от всего отгородиться. Но ты сам определяешь, с какой информацией работать.

И еще очень сложно не отвлекаться. Ты работаешь, вдруг пришло смс, письмо на электронную почту или телефон зазвонил... И так сотни раз в течение дня. Мы уже зависимы от всего этого, в том числе и в работе.

Для эффективной работы надо определять, какое время ты занимаешься одним делом, ни на что другое не отвлекаясь. Тогда становится немного проще.

– Дмитрий, у вас много друзей?

– Товарищей, приятелей, знакомых, френдов – великое множество. Есть очень много приятных людей, с которыми я общаюсь, мы поздравляем друг друга с днем рождения, можем сходить и посидеть в ресторане или еще как-то провести время вместе. Но все же это – не друзья.

А друг – это очень личное. Помните, как у Трофима? «Старые друзья – они от бога». К сожалению, многие из моих старых друзей уже ушли, хотя еще и не так уж много нам лет. А новых уже как-то и не хочется. Есть еще такая штука, когда ты постоянно по роду деятельности много общаешься с людьми, требующими твоих эмоций, внимания, тогда хочется, в конце концов, одиночества и тишины во время отдыха.

– Вы женаты? Есть дети?

– Да, женат. Дочери 15 лет.

– Чему Вы учите свою дочь в первую очередь?

– Учу, но в каком плане... Есть некие принципы, которые я хочу вложить в своего ребенка. Самое главное – это честность и открытость, любовь к людям. Поэтому, если вдруг она жалуется, что вот такая-то плохая и сделала вот такую гадость, я ей всегда говорю, что все люди хорошие. Нет плохих людей. Есть твое плохое отношение. И в том, что у вас не сложились отношения, виновата в первую очередь ты сама.

– И в завершение интервью, в связи с кризисами всего и вся, какой совет Вы можете дать руководителям малого бизнеса? Как выживать? Что делать?

– Есть такой анекдот.

  • 2008 год, кризис. А в Париже открывается арабское кафе, которое процветает. Много посетителей, хорошая выручка, но вокруг все другие заведения почему-то позакрывались. Корреспондент приходит к хозяину этого кафе и спрашивает, в чем его секрет. А хозяин кафе отвечает: «Видите ли, когда я приехал во Францию, я совсем не знал языка. Я не знал, что обозначает слово «кризис», и поэтому просто работал».

Так что просто работайте! Не забивайте себе голову ненужными переживаниями: «Будет кризис... Не будет... А что, если…? А как…?» Как правило, мы все равно не можем спрогнозировать, что будет на самом деле. Самые большие проблемы от нашей же головы. Надо просто хорошо делать свое дело.


Беседовала: Татьяна Чертищева

Предложить тему статьи

Мы в социальных сетях