Вход на сайт

Как быстро потерять клиентов и привести компанию к краху. Простые правила для руководителя

Полки книжных магазинов переполнены всевозможной литературой по эффективности управления и маркетингу. Регулярно проводятся тренинги и конференции по этим актуальным темам, но вопрос повышения профессионализма сотрудников в компаниях остается актуальным.

Мне хочется, чтобы мы с вами приблизились к ответу на вопрос: «Почему падает объем продаж?» Рассмотрим ряд простых правил, соблюдая которые ваша компания будет с легкостью терять клиентов и семимильными шагами начнет приближаться к краху.

Итак, начнем.

Правило первое

Если вы – директор компании или руководитель отдела продаж, то вам запрещено ставить четкий и конкретный план продаж. А если вы все-таки сформировали план продаж, то вам запрещено его озвучивать сотрудникам, ведь ваши сотрудники прекрасно умеют читать мысли руководителей.

Встречаются компании, в которых сотрудникам не ставят личный план продаж, и даже нет плана продаж на отдел. Этим компаниям прекрасно удается идти ко дну в океане бизнеса.

Обычно четкие, конкретные цели и планы, поставленные сотрудникам отдела продаж, дают обратный эффект, помогают компании быстро развиваться и увеличивать клиентскую базу.

Руководители, которые заинтересованы в росте компании, обычно ставят четкие планы продаж; как правило, они максималисты в отношении целей и планов компании.

Правило второе

Важно постоянно помнить и всем подряд рассказывать о кризисе в стране и в отрасли. Ваши сотрудники быстро последуют вашему примеру и будут оправдывать свое бездействие, неэффективную работу с клиентами сложившейся экономической ситуацией или плохим астрологическим прогнозом. Если хотите развалить компанию, не позволяйте себе никакого оптимизма!

Ведь позитивное мышление и нацеленность на результат приводит к новым клиентам. Это только успешные руководители постоянно поддерживают командный дух, верят в свою команду и регулярно вселяют веру в своих сотрудников. Они понимают, что сотрудники хорошо обучаются, наблюдая за поведением руководителей. Поэтому они своим примером показывают позитивное отношение к бизнесу и любовь к клиентам.

Правило третье

Не нужно поддерживать отношения с ключевыми клиентами, нужно вспоминать о клиентах только тогда, когда им нужно что-то в очередной раз «впарить». Поэтому всячески внушайте своим сотрудникам мысль: «Главное  – продать, и неважно, как дальше будут развиваться отношения с клиентами».

Это только руководители-чемпионы понимают, что давно ушло время, когда нужно было просто помнить о клиентах. Просто помнить о своих клиентах – этого уже недостаточно. Сейчас рынок стремительно развивается, потребители стали более требовательными и более образованными, важно каждый день задавать себе вопросы: «Что мы можем еще сделать для своих клиентов?», «Как мы можем сегодня быть лучше, чем вчера?»

Правило четвертое

Ваши менеджеры по продажам должны быть «говорящими справочниками». Общаясь с клиентами, они не задают вопросы, превращают весь процесс продажи в одностороннее говорение. И, как следствие, они получают минимум информации о потребностях клиентов.

Успешные продажи – это всегда правильное задавание правильных вопросов. Руководители успешных компаний прекрасно понимают это, именно поэтому они регулярно организуют для торгового персонала корпоративное обучение. Чтобы команда была в форме, ее нужно тренировать, а чтобы команда побеждала – ее должен тренировать профессиональный тренер.

Правило пятое

Всегда обещайте клиентам больше, а делайте намного меньше, и развал бизнеса случится очень быстро. Я сейчас имею в виду внутренних клиентов (то есть ваших сотрудников) и внешних клиентов, которые оплачивают ваше благополучие.

Это только они, лучшие топ-менеджеры, всегда обещают меньше, а делают для клиентов, внутренних и внешних, гораздо больше. Им давно стало понятно, что их сотрудники относятся к внешним клиентам точно так же, как они относятся к своим сотрудникам. Это так просто – мы не можем требовать от сотрудников того, чему сами не следуем. Если хочется, чтобы сотрудники проявляли заботу о клиентах, то нужно проявлять больше заботы о своих сотрудниках.

Правило шестое

Нужно приходить на работу и общаться с сотрудниками и клиентами только в плохом настроении. Важно на работу принести с собой как можно больше личных проблем. Сотрудники очень быстро пропитаются негативной атмосферой, и это настроение будут успешно транслировать клиентам, уверенно распугивая их.

Это только лучшие руководители для своих сотрудников являются источником вдохновения и хороших новостей. Они прекрасно понимают – личный настрой определяет настрой сотрудников, а настрой сотрудников определяет те результаты, которые получает компания в целом.

Правило седьмое

Обсуждайте своих клиентов, и лучше это делать с коллегами. Компании, которые уверенно идут ко дну, это делают регулярно. Встречаются компании, где клиентам придумывают клички, а потом удивляются, почему в их рабочем коллективе блуждают сплетни, у компании высокая текучесть кадров, постоянно поступают жалобы от клиентов?!

Правило восьмое

Если к вам обратился клиент с проблемой, то обязательно напомните ему, что он сам виноват и вообще ему лучше обратиться к сотруднику, так как вы – руководитель и у вас есть другие более важные дела.

Это только лучшие руководители понимают, что не имеет значения, какую должность ты занимаешь в компании, ты все равно продавец и консультант по предоставлению высочайшего сервиса, только на другом уровне. Клиенту все равно, какую должность занимает человек в компании, он желает получить оперативное решение своих проблем.

Правило девятое

Если клиент вам высказывает претензию, обязательно докажите ему свою правоту в споре, скажите, что в вашей компании работают самые лучшие сотрудники и поэтому они лучше клиента знают обсуждаемый вопрос.

Только самые высокоэффективные управленцы понимают, что нет ни одной компании, в которой бы не возникали сложности. Для компании-чемпиона претензия клиента  – это лакмусовая бумажка внутрикорпоративных проблем. Именно поэтому они оперативно устраняют возникшие проблемы.

Правило десятое

Никогда не читайте профессиональную литературу, а особенно не организовывайте тренинги для менеджеров по продажам, не тратьте деньги, свои и компании.

Опасность тренингов по продажам заключается в том, что на этих мероприятиях у персонала создается нацеленность на результат, сотрудники овладевают различными эффективными техниками по работе с клиентами, и, как результат, компания стремительно развивается, появляется существенная база лояльных клиентов.

Предложить тему статьи

Мы в социальных сетях