Вход на сайт

Как не допустить стагнации или падения продаж

Почему продажи перестали расти, а то и вовсе снижаются? Отчего не помогают инструменты, которые ранее давали прекрасный эффект? Можно ли остановиться и спокойно вздохнуть, если уже все «заработало»?

Кто виноват и что делать?

Отдел продаж – живая структура, которая подвержена периодическим изменениям. Например, ваши менеджеры стали забывать расширять клиентскую базу, так как чрезвычайно увлеклись обслуживанием текущих клиентов. Это значит, что нужно срочно делить отдел продаж как минимум на два направления: активные продажи и сопровождение клиентов.

Или же ваша компания стала расширять географию продаж: открытие представительств или филиалов. Тогда стоит вести речь об образовании некой управляющей верхушки в центральном офисе. Если этого не сделать, то ваши сотрудники в каждом регионе будут заниматься продажами на свое усмотрение – по настроению, например.

То есть первое, с чего надо начать анализ причин стагнации или падения продаж, – это пересмотр структуры отдела продаж и компании в целом. Далее анализируем отчетность отдела активных продаж. Здесь важны темп и качество как основные критерии.

Задача руководителя отдела продаж – ежедневно проверять отчетность по «воронке» продаж. Если руководитель видит, что на протяжении 2–3 дней у менеджера провал при переходе с какого-либо этапа «воронки», то это однозначный сигнал для проверки правильности соблюдения технологии продаж.

Провал между звонком и выездом на встречу. Следовательно, менеджер забывает про цель звонка – назначение встречи – и пытается продать по телефону то, что по телефону продать крайне непросто (если ваша схема реализации предполагает продажу через встречи).

Провал между звонком и презентацией. То есть менеджер не заинтересовывает лицо, принимающее решение, на этапе приветствия/отправки коммерческого предложения (если у вас продажи по телефону).

Если провал между презентацией/встречей и сделкой, то, скорее всего, менеджер делает ошибки в процессе переговоров: не соблюдает технологию продаж, не владеет информацией по продукту и конкурентам.

Проверять каждый провал по этапам «воронки» эффективнее всего в виде ДЕЛОВОЙ ИГРЫ!

Важно ежедневно анализировать правильность заполнения CRM, так как ошибки могут привести к потере клиента. Про него могут просто-напросто забыть, так как не запланировали следующие действия и т. д.

Периодичность проведения деловых игр с давно работающим отделом продаж – не реже одного раза в 2–3 недели. Если отдел совсем молодой, «играть» с ним необходимо не реже одного раза в неделю!

Предлагаю вам проверить вашу систему продаж и в случае необходимости  подготовить недостающие компоненты. В правильно настроенной системе должны обязательно присутствовать:

  • отчетность («воронка», отчет руководителя, стандарты заполнения CRM для менеджеров);
  • мотивация отдела продаж;
  • система найма (описание вакансий, технология найма: этапы);
  • система обучения на вашем предприятии (в виде документов по продукту/компании, тренинг продаж, чек-листы для деловых игр);
  • стандартные документы отдела продаж (книга возражений, коммерческие предложения, сценарии звонков/встреч).

Подробнее о каждом из компонентов я рассказывала в предыдущих выпусках журнала.

Из всех причин падения или стагнации продаж сезонность считается наиболее объективной причиной. Но по-настоящему объективной сезонности в бизнесе предельно мало. Есть «сезонность», которую вполне можно обмануть. Например, увеличиваем усилия и остаемся на прежнем уровне объемов продаж. Или же можно выйти на новые территории именно в «несезон» и суметь снять первые сливки. А еще, внимательно изучив продукты (свои и конкурентов), сделать в вашем предложении то, что никто и никогда не предлагал: дополнительная услуга к товару или же к услуге, которая облегчает жизнь вашего клиента, может оказаться бомбой и заставит вас забыть про сезонность.

Про такие простейшие инструменты контроля продаж, как сбор обратной связи в виде отзывов, претензий, предложений, к сожалению, забывают часто. Особенно поразительно то, что многие директора и руководители искренне верят, что нареканий от клиентов просто нет.

Чтобы продажи не падали, вам нужно понимать, что ожидают клиенты от вашей компании. Для этого, во-первых, создайте дополнительную мотивацию для персонала отдела продаж за получение положительного письменного или видеоотзыва от клиента. А во-вторых, создайте специальную подпись в конце любого сообщения для каждого сотрудника компании примерно такого содержания: «Мы заботимся о качестве предоставляемых нами услуг/товаров. По всем вопросам и предложениям пишите по адресу: (ваш e-mail)».

Кроме того, задайте себе вопрос: «Что происходит с клиентом, когда он сам решает набрать номер телефона и получить ваш товар/услугу?» А чтобы ответить на него, стоит, изменяя голос или наняв «тайного покупателя», войти в роль нескольких типов клиентов. Тогда картина будет более полной.

В продажах нет слова «стоп»!

Продажи, как и бизнес, не предполагают возможности ничего не делать, дойдя до какого угодно уровня успеха. Всем известно, что конкуренция не дремлет. И если сегодня все идет замечательно, то это абсолютно не гарантирует будущих успехов. Отдел продаж должен развиваться сам и развивать весь бизнес в любой ситуации.

Менеджеры по продажам – это люди, которые находятся на передовой вашего бизнеса, они – отличный источник информации для улучшения вашего продукта и сервиса. Возьмите за правило собирать у менеджеров информацию об обратной связи от клиентов и передавать вам ее устно (совещания) или письменно (регулярные опросы). Способ выбирайте, исходя из количества сотрудников и наличия у вас времени.

Что делать отделу продаж, если все работает хорошо? Конечно же, искать новые пути расширения продаж и влияния компании. Если рынок на вверенной территории взят на 99 %, то взять его на все 200 % с учетом будущих изменений в вашей целевой аудитории. То есть спрогнозировать, с учетом предыдущей статистики, сколько компаний и в какой период могут открыться и как их успеть взять до того, как о них узнают конкуренты.

Дальше ищем пути выхода за пределы вверенной территории. Если условия вашего бизнеса позволяют расширить территорию присутствия, то расширяйтесь обязательно. Способы расширения могут быть разные:

  • Открыть новую территорию для продаж: просто дать команду отделу продаж работать на новой территории (маркетинговая часть должна быть продумана: позиционирование, стоимость, перечень ассортимента с учетом особенностей территории).
  • Развиваться по принципу филиальной сети с открытием полноценных представительств на новой территории.
  • Развиваться по принципу региональных представителей (часто они работают как home-office).
  • Развивать сеть по принципу франшизы.
  • Придумать свою форму.

Помимо продаж при помощи менеджеров по стандартным схемам через телефонные звонки или встречи, можно пробовать и другие формы продаж. А именно:

  • встречи на бизнес-форумах;
  • продажи через партнерскую сеть (которую однозначно стоит создать!);
  • размещение полезных для клиентов статей во всех возможных печатных и электронных деловых/профильных изданиях;
  • проведение бесплатных и платных вебинаров;
  • пробное использование вашего продукта/услуги;
  • участие в качестве спонсоров в социальных проектах с грамотным освещением данного факта в СМИ;
  • внедрение системы поощрений  в компании для каждого сотрудника при продаже ваших продуктов/услуг вне зависимости от должности (если продукт сложный, то просто рекомендация обратиться к специалисту по продажам такому-то!);
  • ваши варианты…

Двигайтесь вперед, развивайтесь, и тогда вашим продажам не страшны ни стагнация, ни тем более снижение. Тот, кто хочет  – делает, а кто не хочет – ищет причины!

Предложить тему статьи

Мы в социальных сетях