Вход на сайт

Как увеличить продажи...без утюга


Ну почему же без утюга? Берем фен, утюжок и идем работать… С такими инструментами к клиенту идет парикмахер, а если вы продаете другие услуги? Как вариант – тоже взять утюг? Вижу, улыбаетесь… Далее мы будем говорить об увеличении продаж уже серьезно. У меня есть несколько секретов, применяя которые, надобность «утюга» отпадает сама собой.

Самые ценные работники на рынке – это продавцы. Если у продавца есть опыт и этот опыт успешный, то продавец всегда при деле. Неважно, что продавать, важно – как вы это делаете. У каждого вида продажи есть свои особенности. Но каждая продажа происходит в несколько этапов. Для примера возьмем активные продажи – когда ВЫ идете к клиенту.

Разобьем это на этапы:

  • Поиск клиента (например, по телефону).
  • Договоренность о встрече. Как правило, на этом этапе на другом конце провода звучит фраза: «Я понял, пришлите коммерческое предложение». Если вы «повелись» на эту фразу, то положительный исход сделки уменьшается процентов на 70. И цель не достигнута, встреча не назначена. Здесь важно знать, как по телефону заинтриговать потенциального клиента, но для этого необходимо обладать некоторыми навыками, и они относятся к имиджу. Сегодня мы еще поговорим об этом.
  • Прийти на встречу. Здесь важны ПЕРВЫЕ ЧЕТЫРЕ СЕКУНДЫ – именно они решат, состоится ли у вас сделка. После первых четырех секунд идут не менее важные 10 минут, в те- чение которых клиент принимает решение. Но вы об этом узнаете только лишь через полчаса или вообще не узнаете, потому что вас выслушают и выпроводят за дверь со словами: «Спасибо за информацию, мы сами с вами свяжемся в случае необходимости».
  • Совершить продажу (заключить сделку). отдел продаж

Но это еще не все! Существует пятый, очень важный этап.

  • Дружба! Если вы предлагаете качественный товар или услугу, которая действительно решает задачи вашего клиента, то вы можете рассчитывать на: положительный отзыв, что существенно облегчает продажи в будущем; рекомендательный список друзей клиента;повторная покупка.

Основное правило продаж, думаю, вам известно: выстроить диалог с интригой. Ключевое слово: ДИАЛОГ. Вспомогательные фразы: интрига, приятное удивление, потрясение, неожидаемые нестандартные ответы и интересные вопросы. Именно с этого начинается продажа.Итак, разберем все 5 пунктов заключения сделки подробнее.

Пункт первый. Поиск клиента по телефону.
Представьте ситуацию. У вас рабочий день с 9-00 до 18-00, у клиентов тоже. Ваша задача – найти клиента, а у клиента свои задачи, и диалог по телефону с вами не вписывается в его планы на сегодня, да и вообще никогда. У клиента нет времени разговаривать с незнакомым человеком на другом конце провода, который целых 5 минут будет рассказывать о том, кто он, как называется его компания и какие они молодцы. Вас через 3 минуты уже готовы послать подальше, но из вежливости ждут, когда вы, наконец, остановитесь. А вы, согласно требованиям вашего руководства, произносите примерно вот
такую речь:
– Здравствуйте, господин Петренко! Вас беспокоит господин Семенов из компании «Сервис и К». Мы предлагаем говорящие офисные холодильники, которые сами сообщают, какие продукты начинают портиться и требуют скорейшего использования, кому из сотрудников они принадлежат и как этот сотрудник реагирует на исчезновение своей собственности из холодильника. Говорящий холодильник поможет вашей компании сэкономить до 20 % средств сотрудников на питание и, следовательно, вам можно будет уменьшить фонд оплаты труда. Кроме того, эта покупка исключает офисные дуэли на бутылках из-под кефира.

Давайте разберем, причем тут ИМИДЖ.

Составляющими имиджа являются, в том числе, и:
– коммуникативный компонент – желание и умение общаться, знание норм этикета и владение этикетными навыками;
– нравственный компонент – что вы о себе говорите и что реально делаете.
Вернемся к телефонному звонку. Вы звоните в рабочее время, значит, отвлекаете человека от работы – это неэтично, безнравственно, некультурно… И что же делать? Вам-то тоже работать надо. Просто представьте: рабочий день 8 часов. На 1 звонок уходит в среднем 4-7 минут (это с учетом, что одни просто
кладут трубку, а с другими удается поговорить). Возьмем, в среднем, 6 минут.
Итого за 60 минут менеджер должен сделать 10 звонков, теперь умножим 10 звонков на 8 рабочих часов… Получаем,
что в день нужно произнести вышеизложенный текст 80 раз.
Вы только задумайтесь! 80 раз! (Если на следующий день вы не придете на работу, я вас пойму!) Вы приложили массу усилий, но не факт, что это даст по-
ложительный результат. 

Итак, имидж составляющие – ЭТИКА и КУЛЬТУРА ПОВЕДЕНИЯ – открывают безграничные возможности. Самое главное – нужно понимать, что ваш звонок на другом конце провода раздался без приглашения: вас там никто не ждет!
Что вы делаете, когда входите в кабинет начальника или в комнату к соседу?
Стучитесь и спрашиваете разрешения войти, а потом спрашиваете, есть ли у вашего соседа или у начальника время выслушать вас, и предупреждаете его, сколько его драгоценного времени вы отнимите. Максимум, сколько вас, вторгшегося без приглашения в чужую жизнь, будут слушать = 4 секунды. Что, как вы думаете, надо успеть сказать за эти 4 секунды, чтобы с вами захотели общаться дальше?

Я предлагаю следующий вариант:
Допустим, звоню в ресторан по поводу вышеупомянутых говорящих холодильников. (Маленькое дополнение – мне нужно поговорить с человеком, который
принимает решение об оснащении холодильниками, и уж точно я не стану тратить свое время на рассказ секретарю).
– Алло, здравствуйте, тухлые, испорченные, просроченные продукты есть? Готовы избавиться от них? Что, у вас шок? На другом конце провода тоже. Пока там секретарь пребывает в шоке, я задаю следующий вопрос:
– Кто принимает решения в вашей организации? Кто босс?
И получаю телефон Главного. Следующий звонок Главному. Но перед тем, как ему звонить, я пофантазирую – поставлю себя на место Главного и представлю, сколько денег я теряю от того, что где-то там, в холодильнике, у меня продукт завалялся, у которого срок годности подходит к концу. И, не дай Бог, придет санэпидемстанция и это обнаружит...Мечтаем дальше: а вот если вдруг холодильник говорит о том, что тот или иной продукт уже скоро испортится, но пока еще есть время его использовать, то я смогу придумать, например, скидку на блюдо, и быстро из него что-нибудь приготовить. Таким образом, я сэкономлю деньги, уберегу компанию от штрафа, сэкономлю время работы поваров – им не надо перебирать и просматривать все продукты. Ваши фантазии могут быть больше и шире…Теперь переводим фантазии в цифры: штраф за испорченные продукты в холодильнике + расчет времени повара на поиск испорченного продукта + стоимость продукта, который нужно выбрасывать.
Итого:__________

Зачем все эти фантазии, спросите вы?
Вернемся к нашим имидж составляющим: культура и этика поведения.
Если вы сделаете расчеты и сможете их быстро продиктовать, то у вас больше шансов, что вас дослушают до конца, потому что из этических норм вы проявляете уважение к человеку и экономите его рабочее время.
Вы должны предложить не холодильник, а РЕШЕНИЕ ЗАДАЧИ при помощи вашего холодильника. Холодильник – это лишь инструмент. А вы – волшебник, который вдруг появился ниоткуда и готов сделать выгодное предложение. Интрига создана, вы, как человек культурный и воспитанный, умеющий беречь
рабочее время клиента, озвучиваете предложение, от которого он не сможет отказаться, укладываясь буквально в 10 секунд, и назначаете встречу:


– Здравствуйте, господин Петренко. У нас есть то, что увеличит ваши продажи в 4 раза и сэкономит вам 200 000 рублей в месяц. Когда Вы готовы уделить мне 15 минут?


На этот текст у вас ушло меньше минуты, но вы уже заинтриговали клиента, назначили встречу и не нарушили его рабочие планы.
Нравственный компонент имиджа – это первостепенный навык в искусстве ведения переговоров, создании огромных баз клиентов, ориентированных на ваши услуги.
И главное – помните, что если вас не видит собеседник, и вы просто разговариваете с ним по телефону, то на другом конце провода, по интонации вашего
голоса, «видно» все – улыбку, хорошее настроение или недовольство и страх. Перед тем, как звонить, вспомните о хорошем, а лучше – о веселом. Удачи!

Предложить тему статьи

Мы в социальных сетях