Вход на сайт

Кризисы менеджеров по продажам

Наблюдения за развитием отделов продаж показали, что менеджеры по продажам проходят ряд кризисов. Руководитель должен знать о них и уметь предотвращать негативные последствия.

Кризис первый. Становление

Новоиспеченный сотрудник отдела продаж отличается неуверенностью, низким темпом и слабой результативностью. Здесь самое важное – тренировать менеджера работать правильно, используя все техники продаж. Способы тренировки: деловые игры, выезд на встречи с обратной связью от наставника (руководителя отдела продаж) или прослушивание телефонных звонков, целью которых является продажа (телефонные продажи) или назначение встречи. От руководителя требуется выдача рекомендаций и контроль их исполнения при следующей проверке. Период тренировки может составлять от одного до шести месяцев (зависит от среднего срока принятия решения о сотрудничестве).

Кризис второй. Без пяти минут звезда

Важно, чтобы первый результат менеджера был как можно быстрее. Это позволяет менеджеру почувствовать успех и вдохновиться для новой победы. Долгое отсутствие первых продаж может привести к потере сотрудника: он разуверится в себе, продукте или компании и… уволится сам. Выход – помочь дожать клиента до сделки, включившись на финальном этапе переговоров, или же передать в работу «теплого» клиента, почти готового купить ваш продукт или услугу.

Кризис третий. Пережить отказ

Отказы, как и победы, нужно уметь принимать, анализировать, делать выводы и далее прорабатывать мероприятия по тиражированию успеха и предотвращению провала. Самый тяжелый отказ – после того, как потенциальный клиент согласился. Руководитель такому менеджеру может и должен помочь моральной поддержкой, выдачей рекомендаций по дожатию подобного клиента сейчас и в будущем. В любом случае неудачу надо объяснить, найти возможную или реальную причину. Необъяснимых явлений в продажах быть не должно.

Кризис четвертый. «На меня не действуют законы физики»

Это уникальное явление: все менеджеры, дошедшие до этапа «опытный менеджер», такому кризису подвержены. Когда продажи идут без особых усилий, легко, ваш опытный менеджер почему-то решает, что теперь он может делать все, ЧТО хочет и КАК хочет… И перестает использовать базовые техники продаж, начинает «творить», нести отсебятину. И, естественно, показатели результативности такого «отлетевшего» спеца падают стремительно и к нулю. Рекомендация руководителю отдела продаж для такого случая: как только отследили эти симптомы у сотрудника, лечите его деловыми играми, совместными выездами к клиентам или дайте ему нагрузку наставника: пусть учит новичков по разработанной программе, включающей тренинги по продажам.

Кризис пятый. Усталость от сегмента

То есть вы видите, что менеджер стал работать как-то без энтузиазма, спустя рукава и не от души. Он в таком состоянии даже какое-то время продолжает делать результаты. Если не найти новое направление в рамках компании или новую должность, то вы его потеряете. Причина – остановка в развитии. Найдете точку развития менеджеру – сможете сохранить сотрудника.

Кризис шестой. Хочу в начальники

В принципе решение на поверхности – дайте возможность быть начальником (пусть даже самого себя). Хуже, когда такой желающий в управлении ничего не понимает и не хочет учиться. Если вам специалист ценен, то учите. Если нет, прощайтесь.

Кризис неизлечимый. Негатив

Отличается такой сотрудник постоянным ворчанием, настойчивым нежеланием видеть хорошее. Отравляя жизнь окружающим, уничтожает возможную конкуренцию, закладывая в голову коллег идею, что все плохо и никогда хорошо не станет, все бесполезно. Если менеджер впал в это состояние только что, то есть шанс вернуть его в нормальную колею. Если же вы наблюдаете негатив с первых дней его работы, то, к сожалению, кризис превратился в хроническую болезнь. Прощайтесь с таким продавцом без сожаления, пока команда не разрушилась или не заразилась.

Удачи в прохождении кризисов и умении их предотвращать!

Предложить тему статьи

Также по теме:

    Мы в социальных сетях