Вход на сайт

Осознанность в продажах Детство – Отрочество – Юность – Зрелость

Да, нам не нравится, когда к нам применяют техники и приемы. Неприятное ощущение и осадок, что тебя вокруг пальца обводят, и естественное нежелание быть обманутым приводят к отказу от сотрудничества с таким человеком.

В продажах эти ситуации очень критичны. Они приводят к падению объемов. Шаблонность на переговорах – признак «молодого» менеджера, которому предстоит еще многому научиться. Как же обычно развивается высококлассный специалист по продажам?

 

Стадия 1. Детство

Менеджер только что прошел обу-чение базовым техникам продаж и начал их применять. У него на руках есть такие эталонные документы, как книга возражений, скрипты звонков и встреч. Он старается применять техники согласно ситуации, но пока идет освоение базовых техник, переговоры выглядят шаблонно и заученно, так как непросто сразу выработать навыки продаж.

Вспомните школу и университет: что делают ученики на стадии начала обучения? Правильно, стараются делать, спотыкаются и опять стараются. Задача руководителя – постоянно тренировать и дообучать начинающего менеджера и отправлять к клиентам вместе с опытным специалистом.

 

Стадия 2. Отрочество

Менеджер спокойно проводит переговоры без заученных фраз, но идет четко от этапа к этапу продаж, иногда игнорирует то, что клиент говорит, потому что в голове есть четкий план действий.

Эта стадия отличается тем, что специалист нарабатывает общее количество контактов с клиентами – результаты уже есть, но ниже среднего. Здесь четко прослеживается так называемый «переходный возраст». Менеджеры часто начинают бунтовать и скатываются в отказ от использования техник, в попытку создать свои законы продаж. Это всегда приводит к ухудшению результатов.

Руководителю предстоит работа в виде постоянного контроля и переубеждения на собственном примере или примере опытного сотрудника отдела. И, естественно, продолжать обучение менеджера – давать ему новые техники и фишки продаж.

 

Стадия 3. Юность

Переговоры на этой стадии менеджер ведет уверенно, уже отходит от шаблонности и заученности, развивается как переговорщик. Это сразу же видно в решениях, которые он применяет в нестандартных и сложных ситуациях. Результативность и активность такого менеджера высока. Не хватает лишь опыта переговоров на высоком уровне.

Наличие рядом наставника с ярким примером проведения таких переговоров позволит менеджеру быстро развиться. Пожалуй, это самая продуктивная стадия развитости менеджера для продаж на уровне не выше линейных руководителей.

 

Стадия 4. Зрелость

Менеджер, дошедший до этой стадии и оставшийся в должности обычного менеджера – большая редкость. Чаще всего это уже руководитель. Переговоры способен вести на любом уровне, очень эффективен. Обучать его продажам, в принципе, не стоит. На этой стадии он сам должен обучать продажам. Тогда он сам не будет забывать техники, и даже наоборот – будет искать новые приемы и фишки. Недаром говорят: «Хочешь чему-либо научиться – научи другого».

Конечно, есть в зрелости небольшой, но минус – падение темпа! Обычно к этому времени возраст менеджера за 30–35 – статусность и природа играют свою не самую положительную роль. Поэтому таких специалистов отправляют только на сложные и важные переговоры и дают функцию тренера. Усаживать менеджера в стадии зрелости за холодные звонки сродни отправке профессора в первый класс.

Осознанные продажи происходят не раньше стадии «Юность». Возможно ли сразу попасть в эту стадию, минуя первые две? Нет! Но вот не попасть на стадию «Юность» в принципе возможно – если своих менеджеров по продажам вы не будете обучать!

 

Предложить тему статьи

Мы в социальных сетях