Вход на сайт

Освободите их от рутины, но не забывайте спрашивать!

Развитие рынка консультационных, тренинговых, рекламных услуг набирает обороты. Но главная его особенность – текучесть кадров и острейшая нехватка менеджеров по продажам этих самых услуг. Итак, попробуем разобраться, что же на самом деле происходит.

 

Так как мне ближе тренинговые услуги, начну свой рассказ именно с этой ниши. Что мы наблюдаем? Тренеры зачастую заявляют: «Дайте мне антрепренера-импресарио-продюсера, и мы с ним оба будем в шоколаде». Но на практике их антрепренерами обычно выступают жены или другие близкие женщины. На мой взгляд, причин для этого несколько.

 

Во-первых, у продавцов «воздуха» работа настолько сложная, что выдержать сколь либо долго можно, только если есть какой-то личный интерес. Чтобы работать эффективно, эти люди должны стать совладельцами бизнеса. Когда продается «воздух», то его производители – люди творчес-кие, и они сами иногда не понимают до конца свой продукт. Либо хотят, чтобы покупали их самих. Наемному продавцу нужно, чтобы ему показали, что он продает и зачем это нужно клиенту. А если производитель ничего  толком объяснить не может о своем продукте, просто он чувствует так: «Ну как же вы не понимаете? Это же так гениально! Это нужно каждому!» Как результат, продавец очень быстро разочаровывается – ему продавать, по факту, нечего.

Второй момент. Продажу «воздуха» ведут, мягко говоря, странные продавцы. Потому что если продавец воспринимает себя профессионалом, то он, скорее, пойдет туда, где все понятно. По опыту, в тренинговые компании часто устраиваются люди, которые сами хотят стать тренерами, чтобы сначала посмотреть на внутреннюю кухню, разобраться в спе-цифике. Те, кто меня когда-то продавали, и в большинстве своем уходили в консалтинг.

Третья особенность, ведущая к высокой текучести кадров, это эмоцио-нальное выгорание. Что такое продажа «воздуха»? Это когда деньги берутся за бренд, за эмоции, за удовольствие. Когда продаешь «воздух», то ты в первую очередь продаешь себя и таким образом самоутверждаешься. Если человек изо дня в день продает самого себя, значит, у него есть какая-то психологическая неуверенность, и он ее каждый раз преодолевает. Но через год или два он понимает, что его уже все любят и воспринимают как профессионала. Повзрослевший продавец уходит в более предсказуемый бизнес, где понятный товар, понятные задачи и критерии.

Но все-таки некоторые остаются на более длительный срок. Из моей практики – это девушки или молодые женщины, чаще всего без детей. Вот они и «порхают» по этому рынку: то лакшери, то тренинги продают, то какую-то непонятную экзотику. Они по-прежнему все еще ищут себя, а заодно и спутника жизни. Бывает, что находят и успокаиваются.

Таким образом, проблема с продавцами «воздуха» в том, что это – очень личностные продажи. Там завязана чуть ли не судьба и, может быть, даже истерическая самореализация. Нормальный «срок жизни» для такого продавца – 2-3 года. За это время человек получает то, что он хотел, а потом уходит.

Если брать консалтинговые компании, то я хороших вариантов продажи процессного консалтинга не видел. Процессный консалтинг (для тех, кто не знает) – это когда консультант выходит на предприятие и помогает понять топ-менеджменту, какие требуются изменения или улучшения, но не решает за них как эксперт. Таким образом, процессный консалтинг подразумевает всегда установление отношений самого консультанта с топами. Компетенции человека, устанавливающего отношения, не пропишешь. Что может здесь делать продавец? Присутствовать на встречах вместе с консультантом и, облагороженный светом «великого гуру», уже брать на себя какие-то отдельные моменты по сопровождению сделки. Таким образом, в консалтинге либо продавец работает в паре с консультантом, либо ему достается роль телемаркетолога – обзвонил базу, договорился о встречах с клиентами.

Меня позабавила история о том, как решали проблему менеджеров проекта в одной из международных компаний. Сначала выходили на переговоры топы, заключали контракт. А затем на проект запускалась девочка, которая и сопровождала его до тех пор, пока клиент не начинал «биться в истерике». Тогда снова появлялся главный консультант, приводил другую девочку, потом третью, потом четвертую – до тех пор, пока проект не заканчивался.

Еще одна история, на этот раз про хорошего продавца. Мне поступает много предложений по продвижению меня и моих продуктов в интернете. Обычно я задаю звонящим пару вопросов, после чего они куда-то исчезают. И вот в один прекрасный день на меня выходит очередной руководитель такой компании. Я, как обычно, задаю ему вопросы, на что он мне отвечает: «Вам позвонит наш продавец». Ну, думаю, сейчас будет все как обычно…

Но на удивление, мне перезванивает очень компетентный молодой человек, он выслушивает меня или, по крайней мере, делает вид, что выслушивает. Он запрашивает у меня информацию. Затем очень четко и без лишнего воздуха мне рассказывает, что я получу в результате их работы.

По факту этот продавец уже меня консультирует, я получаю какие-то знания, которые мне в дальнейшем помогут выбирать подобные услуги, для меня появляется финансовая ценность, и я готов уже заплатить деньги.

Затем этот продавец мне высылает предложение. Но меня смутил один момент – судя по рассказу, я должен был получить больше, чем описано в предложении. Я начинаю чуть тормозить, уточнять детали, у меня складывается впечатление, что предложение не стоит тех денег, которые за него просят. Принятие решения затягивается.

Однако продавец просто шикарен, он мне звонит с завидной регулярностью, но не давит, а очень мягко подводит к сделке. А потом вдруг он исчезает, появляется собственник, который и сообщает мне, что Андрей у них больше не работает. С собственником у меня контакт уже не тот. Я даже больше недоволен, потому что собственник больше говорит сам, а меня не слушает. Мне хочется возмутиться: «Верните Андрея, не тратьте мое время!»

Как выяснилось, Андрея переманил к себе крупный клиент, причем не как продавца, а как консультанта. Потому что он умел говорить на языке клиента, разбирался в рынке.

Так что и здесь таится опасность: даже если у вас работает адекватный продавец, то он может уйти к конкурентам на большие деньги или вообще свой бизнес открыть. А потому не спешите продавцам открывать все карты и выдавать профессиональные секреты.

«Так что же делать?» – спросите вы,  – «Как ими руководить?»

С продавцами «воздуха» надо общаться, общаться и еще раз общаться, выслушивать, создавать условия для нормальной/интересной именно для конкретного продавца работы. Но при этом необходимо отслеживать конкретные результаты и выполнение планов. То есть никоим образом не давить на них, но очень четко договариваться, за что они получают свою зарплату. И не нужно концентрироваться на неудачах, если таковые вдруг случаются.

Вам просто необходимо быть с продавцами в постоянном эмоциональном контакте. Разумеется, вы будете тратить свое время на то, чтобы с каждым лично разговаривать, отпускать им комплименты, рассказывать о том, как здорово клиенты от них отзываются и т. п. Но при этом нужно всегда быть готовым к тому, что все равно будет постоянная текучесть кадров.

А потому надо держать кадровую службу, которая будет вести непрекращающийся подбор, или мощный PR-отдел, который на каждом углу будет рекламировать, какая у вас замечательная компания и крутые продавцы, чтобы потенциальные продавцы «воздуха» слетались на их рассказы, как мотыльки на свет.

Что я еще не сказал про продавцов «воздуха»? Вам придется по крайней мере делать вид, что вы освобождаете их от скучных дел. А в идеале – нанять «девочку», которая бы помогала им оформлять бумаги, делать презентации, писать за них отчеты. Их надо поднять от рутины, но не переставать с них спрашивать!

Предложить тему статьи

Также по теме:

    Мы в социальных сетях