Вход на сайт

Переговоры переговорам рознь, скажете вы?

А вот и нет! Существуют уникальные правила, позволяющие одинаково комфортно общаться и с любимой женщиной, и с несговорчивым партнером. Условие одно: эти правила нужно не просто знать, первое время их следует осознанно применять в коммуникациях, дабы навык закрепился на уровне подсознания. Когда это произойдет, вы будете по праву считаться непревзойденным переговорщиком. Продолжаем наш рассказ о «золотых правилах для переговоров», начатый в двух предыдущих номерах журнала.

Правило очередности введения аргументов

Как вы, уважаемый читатель, считаете, в какой последовательности необходимо предъявлять аргументы, если у вас есть и сильные, и средние по силе, и слабые? Не трудитесь! В такой постановке вопроса вы не найдете правильного ответа. Правильно так: сильные, средние, самый сильный. А слабые аргументы и вовсе не стоит предъявлять, поскольку вы сами для себя уже определили их слабыми и внутренне согласны, что никакого эффекта на оппонента они не окажут. Это правило для ведения дискуссий нам оставил в свое время великий Гомер. Но, ранжируя по силе свои аргументы, всегда помните о другом правиле: каждый следующий введенный аргумент снижает эффективность действия введенного ранее аргумента. Поэтому при подготовке достаточно из всего списка выбрать три сильных, из которых самый-самый оставить в качестве приема в запасе. Из оставшихся двух тот, который вы считаете сильнее, и необходимо использовать. Второй – на крайний случай. Ну а «самый-самый» постараться держать «до последнего» и предъявлять только в самой безвыходной ситуации.

Не давай советов или оценок, если не просят

Очень важно во время переговоров уметь сдерживать себя от советов и оценок. Особенно неуместных. Помните, что любая, даже самая позитивная оценка может быть воспринята человеком как заход в неразрешенное вам поле.

У меня был случай, когда я одного участника тренинга прилюдно назвал героем. Причем в абсолютно позитивном смысле этого слова. Меня так впечатлил его поступок, что захотелось его отметить, озвучив свою оценку. Во время перерыва он подошел ко мне, чтобы выяснить отношения. Оказалось, что человек не приемлет любые ярлыки, которые кто-то пытается ему надеть.

И он прав! Мне пришлось извиниться перед ним. Такое случается…

Ну а с советами, особенно неуместными, все еще сложнее. Иногда кажется, что даешь совет, искренне надеясь помочь человеку. Ан нет… Ему не нужны советы. И сначала он держит паузу, а при втором-третьем совете не выдерживает и сам дает тебе оценку. Ту, которая тебе точно не понравится.

Ко мне как к тренеру часто подходят после тренинга «за советом» или «оценкой». Я сначала настойчиво проясняю, настолько ли будет нужен мой совет (моя оценка) человеку. И только окончательно убедившись в его искреннем намерении получить от меня совет и/или оценку, я соглашаюсь, да и то стараюсь сделать это максимально корректно.

Среди правил эффективного общения правило «не давай советов или оценок, если не просят» стоит на очень высокой позиции. Видимо, потому что в жизни мы этим занимаемся очень часто.

Сам усади своего собеседника

Важно правильно сесть при переговорах. Если тебе необходимо отчитать своего оппонента, устроить конфликт, показать, что вы по разные стороны баррикад, необходимо сесть напротив него или его усадить напротив. Позиция «напротив» всегда предполагает соперничество.

Если необходимо провести партнерский диалог на равных, необходимо сесть «под углом», близким к прямому углу. Ну а если необходимо провести диалог «душа в душу», нужно непременно сесть рядом. Именно так садятся влюбленные парочки на скамейках, диванах и задних рядах кинотеатров.

Если вам необходимо провести доверительную беседу с подчиненным в кабинете, необходимо предложить ему пересесть на диван, если таковой в кабинете есть, и, конечно же, предложить ему чаю.

Хотите убедиться в моих словах, присмотритесь, как рассаживается за большим общим столом родня, собравшаяся на какое-нибудь семейное торжество. Вы удивитесь, когда увидите, как сидят родственники, находящиеся в конфликте или натянутых отношениях, а как – те, у кого близкие отношения. Понаблюдайте, это интересно.

Храни один прием в запасе

Это как тот пистолет, который следует доставать только в случае, когда уже точно нужно стрелять. До момента, пока о пистолете знаешь только ты, он делает тебя внутренне сильным. Ты эту силу чувствуешь, и она придает уверенности. Эту силу чувствует и соперник, но не догадывается, откуда она берется.

Когда учитель боевых искусств обучил всему своего ученика, тот предложил ему сразиться. Учитель победил ученика. «Но почему?» – воскликнул молодой боец, – «Ведь ты обучил меня всему, чем владеешь сам. И при этом я моложе и сильнее тебя!» «На такой случай я оставил себе один прием в запасе», – ответил учитель. И это был последний урок для того ученика.

Продолжение следует

Предложить тему статьи

Мы в социальных сетях