Вход на сайт

VооDoo-составляющие продажи. Часть 3

Чтобы обучение продавцов было более индивидуальным, а значит, и более качественным  – как с точки зрения усвоения материала, так и с точки зрения интереса к нему участников  – тренеру неплохо было бы узнать об особенностях поведения каждого из них. Как это сделать? Спросить в лоб? Скорее всего, получим идеалистические ответы. Посетить с каждым несколько их клиентов – слишком затратно. Разработать специальный опросник? Хорошая идея. Но еще лучше решают данную задачу VooDoo-модели профессиональной направленности продавца.

Результаты любого опросника будут достоверными, если он составлен максимально приближенно к конкретной сфере бизнеса и учитывает множество факторов, включая сегментацию клиентов. Задача архисложная, особенно при учете того, что каждые полгода или год опросник наверняка придется дорабатывать, чтобы он оставался актуальным.

Теперь возьмем VooDoo-модель профессиональной направленности продавца (рис. 1). Опросник на профессиональную направленность составить самому или найти готовый – несложно. Что получаем в результате? Такие опросники обычно интуитивно понятны, и индивидуальные результаты по ним не вызывают у участников тренинга отторжения. Предположим, один из них по опроснику оказался Уличным продавцом (VD), занимающимся «впариванием» (конечно же, по нормированным шкалам).

VooDoo-модель предполагает большую вероятность, что такой сотрудник будет больше сконцентрирован на Достижении договоренности – VD (рис. 2) в ущерб остальным шагам в процессе продажи. Насколько уверенно тренеру стоит настаивать на такой взаимосвязи, конечно же, зависит от конкретной ситуации и личностных особенностей участника.

Самое важное здесь то, что у нас появился инструмент, позволяющий высказать достаточно обоснованное заключение об индивидуальных особенностях поведения сотрудника «в полях», обсудить их, настроить конкретного участника на анализ своих действий и профессиональных установок.

Так, общая схема шагов в продаже приобретает индивидуальное конкретное звучание для каждого участника тренинга, побуждая его к более глубокому и активному осмыслению и усвоению предлагаемых моделей. Тому же способствует и выявляемая наглядная взаимосвязь между ними. Таким образом выстраивается системность обучения в рамках одного курса: понимание VooDoo-модели ведет к лучшему усвоению каждой предлагаемой модели, проработка одной из них позитивно сказывается на проработке как любой другой, так и материала курса в целом.

А предположим, что перед освоением шагов в продажах участник прошел тренинг по переговорам или разрешению конфликтов. Там он ознакомился со стилями поведения на переговорах или в конфликтах по Томасу. Как мы видим на рис. 3, напористостью продавец ус-коряет (V) продвижение к своему желаемому результату, а кооперацией, принятием позиции другого приближается (d) к его позиции.

Как теперь можно дополнительно обосновать нашему участнику важность равномерного совершения всех шагов в процессе продажи без ускоренного перехода к достижению договоренности – VD? Например, следующим образом: «В VooDoo-модели достижению договоренности – VD – соответствует стиль поведения в конфликте «конфронтация, борьба» – VD. (Читатель помнит из предыдущих материалов, что этот стиль хорош лишь тогда, когда для вас неважно сохранение длительных отношений с партнером). Вы можете этим стилем добиться многого, но, скорее всего, только один раз. Теперь скажите, это то, что вам нужно в продажах? Ваша задача – продать один раз, а там «хоть трава не расти», или же для вас крайне важны повторные продажи?»

А если участник предварительно прошел тренинг по управлению временем, то он знаком и с разделением задач на срочные и важные (рис. 4). Срочные задачи побуждают нас ускориться (V), а важные задачи мы принимаем близко (d) к сердцу.



Рис. 3. VooDoo-стили поведения в переговорах  и конфликтах по Томасу


Рис. 4. VooDoo-классификация задач по Эйзенхауэру


Тогда шаг достижения договоренностей (VD) нашему участнику будет легко соотнести с выполнением неважных, но срочных задач (VD). В самом деле, если мы сразу пытаемся договориться о чем-то, не выслушав клиента, то есть продать или даже «впарить», то мы действуем так, как будто нам это срочно надо, но не очень важно: получится – отлично, не получится – найдем другого.


Рис. 5. VooDoo-поведенческие стили по DiSC


Рис. 6. Соответствие между шестью популярными моделями в профессиональной подготовке
продавцов в рамках VooDoo-модели


Тогда шаг достижения договоренностей (VD) нашему участнику будет легко соотнести с выполнением неважных, но срочных задач (VD). В самом деле, если мы сразу пытаемся договориться о чем-то, не выслушав клиента, то есть продать или даже «впарить», то мы действуем так, как будто нам это срочно надо, но не очень важно: получится – отлично, не получится – найдем другого.

Вспоминая материал, проработанный на Управлении временем, продавец еще лучше начинает понимать, что, хотя достижение договоренностей (VD) и выглядит как первоочередное дело (как и неважные, но срочные задачи – vD), стратегически более продуктивным будет сначала высказать и обсудить с клиентом предложение (Vd) (точно так же, как и разобраться с важными и срочными задачами – Vd). А еще лучше – установить контакт, рас-крыть/подтвердить потребности и интересы – vd (так же, как и сосредоточиться на важных и несрочных задачах – vd).

Таким образом, в VooDoo-модели заложена истинная системность обучения – различные тренинги строятся на единой основе, взаимодополняют, взаимоуглубляют и развивают друг друга.

VooDoo-личности

Продажа – очень личностное дело. И от того, насколько продавец сможет подстроиться под личностные (в первую очередь поведенческие) особенности клиента и не отпугнуть своими собственными личностными особенностями, зависит чуть ли не все.

К счастью, поведенческая классификация DiSC (подробнее Молоканов, 2012, 2013) также идеально ложится на VooDoo-модель (рис. 5).

На рис. 6 все обсужденные модели сведены вместе.

Таким образом, при понимании продавцом своего поведенческого стиля по DiSC VooDoo-модель дает ему наглядную ориентировку, какие сложности могут возникать у него в продажах с клиентами других стилей (в особенности, противоположного его собственному) и своевременного изменения своего поведения для более результативной и эффективной продажи – перевода клиента из его Модели Мира в Модель Мира Продавца.


Литература: 
Молоканов М. В. Управляйте «в стиле» DiSC // Сильные кадры, 2013, № 11 (66), октябрь – с. 30–31.
Молоканов М. В. Лидерство по-русски. Руководство пользователя. – М. Рид Медиа, 2012 – с. 192
Предложить тему статьи

Также по теме:

    Мы в социальных сетях