Вход на сайт

Зачем вашему бизнесу системный отдел продаж, если и так все хорошо, или Как быть, если уже все плохо

Ситуация на рынке сегодня во многих сегментах такова, что нужно делать выбор: или шевелиться и иметь шанс выжить и вырасти, или замереть и, собственно, закончить существование в том виде, в каком вы привыкли свое предприятие осознавать. Всегда так было – бизнес или развивается, или умирает. Но мы же в непростое время живем, все процессы проходят более ярко и динамично.

Моя сегодняшняя статья для тех, кто решил двигаться и развиваться:

  •  развивать продукт или услугу;
  •  осваивать новые ниши;
  •  провести ревизию на конкурентоспособность;
  •  использовать все каналы продаж ваших предложений.

Предлагаю остановиться на организации каналов продаж. ВАЖНО использовать все каналы продаж. Какие они могут быть?

  •  Входящий поток звонков и клиентов.
  •  Запросы через интернет-сайт от потенциальных клиентов.
  •  Активные продажи новым клиентам.
  •  Допродажи и продажи текущей клиентской базе.
  •  Сарафанное радио, система рекомендаций.
  •  Проведение мероприятий с целью привлечения клиентов (семинары, встречи, бизнес-завтраки).
  •  Участие в выставках, бизнес-форумах, клубах и т. д.

Для организации грамотной обработки входящего потока клиентов, в первую очередь, надо понять, какой специалист этим занимается. Ни в коем случае не позволяйте менеджерам активных продаж (если это не телефонные продажи) работать на входящих звонках. Это приведет к тому, что они перестанут куда-либо выезжать и будут сидеть в ожидании горячего клиента с готовым запросом.

Предлагаю делить специалистов по работе с клиентами исходя из канала привлечения. Например, менеджер по работе с клиентами в офисе может взять на себя функцию обработки входящего потока с телефона и сайта, а также продажи текущей клиентской базе. А менеджер по активным продажам работает только с клиентами, которых нашел сам (см. схему 1).

Если входящий поток с телефона и с сайта плотный, то здесь требуется такой специалист, как менеджер по работе с входящими клиентами, и еще одна штатная единица – менеджер по работе с текущими клиентами (см. схему 2).

Разрабатываем каждому специалисту мотивационную схему, исходя из его ключевых показателей. Примеры мотивационных схем приведены в таблицах 1, 2, 3.

Далее проводим найм и обучение менеджеров всех типов или переобучение старой команды. Вспоминаем техники продаж, так как любого типа специалист, работающий с клиентами, должен уметь ими пользоваться в совершенстве. Предоставляем менеджерам описание продукта/услуги, сравнительную таблицу по конкурентам, холодные коммерческие предложения, сценарии звонков и встреч, книги возражений. Проводим аттестацию в виде деловой игры, которая позволяет выявить степень владения материалом на уровне продукта/услуги, техник продаж.

И только после всех этих шагов можно говорить о запуске системы продаж. Далее – контроль и еще раз контроль. Формы мониторинга менеджеров используйте разные. Это и отчетность в CRM, и деловые игры, и выезды вместе с менеджерами на встречи, контроль темпа, качества и постоянная корректировка.

Команда системных продаж при активной работе с менеджерами фиксируется не ранее, чем через 3–6 месяцев (в зависимости от сегмента и качества персонала).

Читайте журнал за предыдущий год в книгу «Высокая архитектура продаж» Гульназ Мухамадуллиной и, главное, ИСПОЛЬЗУЙТЕ все предлагаемые  инструменты!

Желаю вам стабильно растущих продаж!

Предложить тему статьи

Мы в социальных сетях