Вход на сайт

«золотые» правила для переговоров

Сегодня вашему вниманию представлены еще 4 правила, которые  помогут вам с блеском провести любые переговоры.

 

Продолжение

Правило «Расставь приоритеты»

Выходя на переговоры, очень важно расставить приоритеты в ценностях, принципах и тех ресурсах, которые стоят на кону. Важно ведь выиграть не бой, а войну. А для этого иногда приходится жертвовать, как жертвуют в шахматах некоторыми фигурами, для того чтобы победить.

Когда человек расставляет приоритеты, он четко понимает, чем он не может рисковать ни при каких обстоятельствах, а чем – может. Он понимает, какого главного для себя ресурса он добивается, а какие ему не очень важны. Человек, не расставивший приоритеты, «бьется» за все ресурсы одинаково. При этом теряет одинаковое количество энергии на каждом из них.

При этаком подходе часто получается ситуация, когда на главные ресурсы просто не остается сил. Важно научиться концентрировать силу в том месте, где она важнее всего. Мало знать место приложения силы, необходимо выждать тот самый момент, когда приложение этой силы даст максимальный эффект. Помните из истории? Батиста на Кубе располагал очень значительными ресурсами, а Кастро маленьким отрядом. Но Фидель сумел одержать победу, потому что очень точно вычислил, когда и где нанести концентрированный удар, чтобы добиться успеха.

Расставленные приоритеты позволяют точнее видеть ситуацию, лучше понимать, как перераспределяются ресурсы во время борьбы.

Подумай, чем можешь пожертвовать ради достижения главной цели. У любого человека в переговорах на кону стоит достаточно много ресурсов: время, деньги, репутация, статус, отношения с людьми, власть, материальные ценности, расположение союзников и противников, наблюдающих за процессом… Важно для себя четко понимать, каким из них ты можешь пожертвовать, чтобы цель была достигнута.

Правило «Делайте комплименты, но не льстите»

Как-то раз ко мне с дружественным визитом заехал один из участников моего тренинга, в котором я рассказал о силе комплимента. С порога он довольно эмоционально сразу же заявил: «Я столько денег потерял…». Я даже напрягся, решив, что мой тренинг как-то способствовал потере его денег. И тут он поведал мне, что куда бы он ни пришел, с кем бы ни начал свой диалог, он теперь всегда начинает с комплимента. Он продолжал: «После комплиментов все стараются предоставить мне скидки, бонусы, что-то подарить. Я подсчитал, на какую сумму я получил бонусов за этот месяц после тренинга. Оказалось, что эта сумма вполне перекрывает мои затраты на тренинг. Но этого мало… Я посчитал, сколько денег я потерял на этом за тридцать лет… (Я не знаю, почему он назвал цифру, близкую к его реальному возрасту). Это же целое состояние! И я теперь не намерен терять этих денег».

Хорошая история. Я рад, что этот человек понял, что комплимент – великолепный инструмент для переговоров. Где-то прочитал – «это ваше тайное оружие». Согласен абсолютно! Будьте учтивы и в меру вежливы, но без подхалимства и лести.

Уверен, вы знаете, уважаемый читатель, чем отличается комплимент от лести. Но кратко напомню. Комплимент  – это особая форма похвалы, проявления уважения и признания, данная адресату абсолютно искренне. Искренне – это основное отличие. Но этого недостаточно. Представьте себе ситуацию, когда, например, девушке очень нравится мужчина, который очень критично относится к своей внешности. И как-то раз она в порыве чувств ему отважно говорит: «Вы такой красивый!». И делает это абсолютно искренне, веря в это. Мужчина может это воспринять как лесть, подумав: «Что это она? Издевается надо мной что ли?» Получается, что для комплимента мало говорить похвалу искренне, надо, чтобы адресат этой самой похвалы принял ее.

Соответственно лесть – это то, что приписывается человеку. И делается это при полном отсутствии искренности. А так, для красного словца, что ли…

Комплимент, как собственно и лесть, это всегда наступательная манипуляция. Да-да, именно манипуляция щипком сверху. Всегда после проведения простого упражнения на умение делать комплименты на тренинге я прошу поднять руки тех, у кого улучшилось настроение, кто испытал эмоцию. Больше половины группы поднимают руки, показывая тем самым, как отлично работает комплимент.

Почему работает? Для тех, кто забыл, напомню, что разум и эмоции – понятия несовместимые. Как только нами завладевает эмоция, разум отступает. И наоборот, как только мы подключаем разум, создаем условия для уменьшения эмоционального воздействия на нас. Так что, зарабатывайте, друзья! Не теряйте ресурсов, когда так просто их можно получить. Комплимент – это ваше тайное оружие для эффективного ведения любых переговоров. Напомню вам еще одну важную мысль для этой темы: что женщины любят ушами. Вы уже поняли, что я снова про комплименты…

Правило «Используйте метафоры, примеры, аналогии»

Мне как консультанту довольно часто доводится разговаривать с сильными менеджерами, директорами крупных компаний. И я заметил, что эти люди умеют и любят пользоваться метафорами – короткими притчами, афоризмами, примерами из жизни. Язык этих людей образный, а от этого интересный, глубокий и доказательный, что ли. Опытные менеджеры умеют говорить мало, но точно. Тем самым они не только себе, но и своему собеседнику экономят время.

Смысл в умении говорить метафорами очень большой. Метафора насыщена образами, от чего входит в наше сознание намного проще, чем простые слова. Метафора проникает в подсознание и оттуда управляет нами. Метафора легче закрепляется в памяти, удерживает на себе наше внимание гораздо более продолжительное время.

Многие притчи, легенды, мифы, истории, афоризмы, прошедшие сквозь века, переданные от человека к человеку, наполнились такой силой, что способны пробить любую преграду в сознании человека. От этого они легче проникают в него. Через образы, создаваемые метафорой, человек представляет ситуацию «в объеме», а не такой плоской, как через обычное описание.

Человек, умеющий говорит метафорами, вызывает уважение хотя бы за то, что умеет ими пользоваться. Это позволяет ему занять более выгодную позицию в переговорах.

Но главное, что человек, умеющий работать с метафорой, сокращает время своего эффективного повествования. То есть за меньший промежуток времени может показать через метафору значительно больше своему оппоненту. Нельзя упускать из виду еще и такой момент: опираясь на какой-то афоризм, слова какого-либо авторитетного лица, жившего давно, у оппонента меньше шансов возражать. Ведь некому. Человек-то этот, автор великих слов, умер давно. Да еще трудно это сделать, поскольку многие люди приняли эти великие слова «на веру», а противостоять всей этой армии последователей – занятие уж точно неблагодарное.

Важно также научиться пользоваться примерами из жизни, аналогиями. Для этого как минимум нужно фиксировать ситуации из собственной жизни в своем сознании и умело при необходимости пользоваться этими «файлами».

Например, «была тут у меня похожая ситуация, в которой я…, а потом так получилось, что…». И оппонент понимает, что это не просто история, а Опыт. И уступает.

Правило «Один рот, два уха»

Не случайно природа распорядилась именно так: дала всем нам по одному рту и паре ушей – как будто подсказывая, в какой пропорции нужно говорить и слушать: говорить в два раза меньше, чем получать сигналы извне через слушание, наблюдение, чувствование, анализ и т. д. Дело в том, что, когда мы говорим, наш слух направлен на наш собственный голос. Мы так же, как и внешнюю речь, слушаем его. Только несколько иным физиологическим образом.

Есть одно замечательное тренинговое упражнение, в котором необходимо распознать вопрос собеседника и в то же самое время продвинуть свой интерес, как можно более скрытно, стараясь задать «свой» вопрос сопернику. Участники упражнения всегда замечают, как это непросто (а для некоторых так и просто невозможно) – говорить и активно слушать собеседника, хоть бы даже и попеременно. Одни увлекаются «атакой», не давая противнику и шанса задать свой вопрос, другие слушанием, и проигрывают, так как на задание «выяснить ответ на свой вопрос» просто не хватает возможностей.

Конечно, этому необходимо учиться. Тренировать быстрое переключение своего слуха со внутреннего своего голоса на внешний и обратно.

По-другому это правило для переговоров звучит так: всегда говори меньше, чем кажется необходимым. Следует научиться наблюдать в диалоге за партнером по общению. Не только за его словами, которые дают нам всего лишь 20–40 процентов информации. Но и за его интонациями, темпом и тембром речи, жестами, мимикой, глазами. Все это дает нам значительно больше информации о ситуации, нежели только слова партнера по общению.

Продолжение следует

Предложить тему статьи

Также по теме:

    Мы в социальных сетях