Вход на сайт

«Золотые» правила для переговоров

Профессионализм любого переговорщика заключается именно в том, что он умеет разглядеть картину мира своего визави, оценить реальную пользу от предстоящих переговоров – цену вопроса, так сказать. Но самое главное – нужно не промахнуться с выбором того, с кем предстоит вести диалог. Иначе употребление всех ваших блестящих навыков управленческой борьбы будет абсолютно бессмысленным.

Не ищи справедливости, ищи пользу

Трудно вести переговоры человеку, которому недостает гибкости. Как правило, он весь «состоит» из чужих взглядов, оценок, «ценных» высказываний неких авторитетных для него лиц или мнений. Не могу сказать, что наличие правил и установок – это плохо. С точки зрения военного искусства правила и слова великих – это некая крепость, за которой хорошо обороняться, но она же и мешает, не давая возможности для маневрирования, перемещения на поле переговоров, замены ошибочной позиции на новую.

Люди с обостренным чувством справедливости страдают от вмешательства собственного эго, которое выступает «союзником» противника. Им приходится много сил тратить на борьбу с самим собой. Многие и вовсе не замечают этого, не контролируя свое эго и не считая нужным с собой бороться. Но они не понимают, что возбужденное эго всегда рождает эмоцию, которая, в свою очередь, мешает работе разума, а значит, и продвижению к пользе (выгоде, цели).

Контролируйте свою пользу, держите свою цель всегда «на прицеле», будьте гибки по отношению к изменяющимся обстоятельствам, формируемым самой борьбой с противником. Помните, что, стремясь к справедливости, можно и ее не получить, и цели не достичь. Перед нами всегда стоит вопрос: «Что выбрать: справедливость или пользу?» Конечно, максималисты хотят и того и другого. И часто не замечают, что борются больше за справедливость, чем за пользу. Не буду осуждать тех, кто делает выбор биться за справедливость. Только прозрение обычно наступает после боя в твердом понимании, что цель не достигнута. Если, конечно, это была не цель достижения справедливости.

Справедливость – понятие абстрактное. Что справедливо для одного, для второго может быть совсем не справедливым. А польза (выгода, цель), за которую «воюют» обе стороны, всегда конкретна. Вот и возникает вопрос: «Стоит ли бороться за иллюзию?» Особенно когда в картине мира соперника ее и вовсе может не быть.

Выбирай способы борьбы в зависимости от цены вопроса

Многие малоопытные переговорщики зачастую не умеют дифференцировать переговоры по степени важности, значимости, цене вопроса и готовы насмерть биться за пятьсот рублей. Полководцы всегда помнят принцип: «Главное выиграть войну, а не бой». Если он не решающий, конечно.

Прежде чем начать переговоры, оцени, что сколько стоит. Ведь вряд ли имеет смысл на саму борьбу за выгоду тратить больше средств, чем она (эта выгода) стоит. Молодые «драчуны» борются ради самой борьбы. Опытные переговорщики понимают, где надо бороться, а где этого не требуется. В этом и есть суть управленческой борьбы – не вести борьбу там, где она не нужна. Иной раз лучше сдать выгоду без боя, но сохранить свой имеющийся ресурс, чем потерять все и выгоды не получить. Всегда соизмеряй, стоят ли затраты на борьбу той выгоды, которую ты можешь получить.

Не додумывай за противника, а уточняй

Наиболее распространенная ошибка в переговорах – принимать решение за противника. Мне как директору компании довольно часто приходилось слышать от своих менеджеров фразы типа: «Клиент не согласится, поставщикам это не выгодно, они не станут с нами даже разговаривать, им это не интересно, для них это дорого». А в реальности получалось все наоборот: и соглашались, и было выгодно, и разговаривали, и совсем не дорого. Надо исходить из того, что каждый человек имеет свою картину мира. У него совершенно уникальное представление о жизни, личных ценностях, порядке вещей. Что для одного плохо, для другого хорошо. Что для одного невозможно, для другого – да за милую душу.

Когда мы пытаемся догадываться за другого, исходя из своей картины мира, то это приводит к частым ошибкам. Почему-то многим кажется, что смысла в вопросах никакого нет, и так все понятно. А как ты еще поймешь картину мира, если не задавать ему вопросов? Прояснить картину мира партнера (соперника, противника, оппонента) можно только так. Из его ответов на твои вопросы начинает вырисовываться его картина мира. И ты начинаешь понимать, на что он опирается в своих доводах.

Ты хотя бы частично «видишь» его систему ценностей, правил, принципов. Тогда тебе становится понятна его логика. Таким образом, он становится предсказуемым, «читаемым». Профессионализм любого переговорщика заключается именно в том, чтобы уметь разглядывать картину мира своего визави, а совсем не в том, чтобы, делая важное выражение лица, обо всем догадываться и всем о нем «знать заранее».

Веди переговоры с тем, кто уполномочен принимать решения

Ах, друзья мои, если б вы знали, сколько пустых разговоров (переговоров) проводят люди только от того, что не знают, с тем ли человеком их ведут. Что останавливает людей перед тем, как начать общаться, прояснить для себя роль своего собеседника, понять, насколько тот уполномочен вести переговоры, а значит, принимать решения?

Что толку от многоминутного разговора, заканчивающегося словами: «Извините, я не уполномочен принимать решения». Конечно, я не исключаю, что иногда, разговаривая с кем-то, мы просто передаем информацию для какого-то лица. Но ведь мы осознаем, что он именно для этого и «уполномочен».

Становится понятно, что перед переговорами нужно очень четко для себя понять роль человека, находящегося перед вами. И если он совсем не тот, за кого себя выдает, то надо срочно перестроиться и вести диалог именно с «этим лицом», понимая, что можно, а что нельзя с ним обсуждать.

Ведя тренинги по переговорам, довольно часто замечаю, как люди пытаются решать вопросы «через голову», не осознавая всю бессмысленность/бестолковость своих действий. И еще бывает так, что, разговаривая не с тем, ты случайно «сливаешь» информацию и можешь от этого попасть в весьма неприятную ситуацию, поскольку она может быть обращена против тебя же самого.

Итак, прежде чем начать переговоры, убедись, что перед тобой именно тот человек (и именно в той роли), с которым предстоит решать вопрос.

Продолжение следует.

Предложить тему статьи

Также по теме:

Мы в социальных сетях