Вход на сайт

«Золотые» правила для переговоров (продолжение)

Величайших полководцев всегда отличало уважительное отношение к любому противнику. Уважай своего оппонента, кем бы он ни был. Сильным или слабым. Мудрым или не очень. Хитрым или простодушным.

Ведь мы уважаем сильного соперника. Уважаем, оттого что побаиваемся. Побаиваемся и заранее себе определяем  возможность поражения от него. А со слабым противником мы заранее определяем себе победу. А она вдруг уходит. И часто это бывает именно из-за пренебрежительного отношения к сопернику. От  недооценки его.

То и другое нам мешает бороться в переговорах. В том и другом случае мы лишаем себя силы, идущей от безразличия.

Отец с сыном целый день носили дрова. Под конец дня сын , еле стоя на ногах, обращается к отцу: «Ты целый день носишь дрова, но видно, что ты ничуть не устал. Откуда в тебе столько силы?» «Дело в том, что мне все равно, какие дрова я ношу: большие или маленькие, тяжелые или легкие. Моя сила в моем безразличии».

Мы лишаем себя силы, как только начинаем оценивать своего соперника. Нужно научиться выходить на любого соперника без  малейшего желания его оценить. При этом лучше всего научиться всех уважать. Как-то я услышал фразу от своего учителя: «ты станешь по-настоящему свободен только тогда, когда научишься одинаково общаться и с дворником, и с президентом». В этом очень много мудрости.

Любой человек заслуживает уважения. И любой соперник. Надо научиться его принимать со всеми его достоинствами и недостатками. Уважительно и в то же время безразлично. Именно тогда придет успех.

Как человек, часто наблюдающий за спортивными событиями, я иногда смотрю интервью со спортсменами. Случаются такие интервью и перед соревнованиями. Вызывают смутные противоречивые чувства в адрес тех спортсменов, кто говорит, что «у нас нет противников», «мы всех победим», «да с кем тут сражаться?», «мы всех порвем, как грелку». И вдруг они проваливаются в этой борьбе.  От их бравады не остается и следа. А лишь грусть, разочарование. Этим людям больше не доверяешь. Мудрые люди всегда отвечают уклончиво: «время покажет»,  «как пойдет игра», «здесь нет слабых», «все имеют шансы на успех». И этим вызывают уважение и доверие.

Уважительное отношение к сопернику лишает тебя предвзятости и страха, а наполняет силой и решительностью.

 

Подумай, как себя продать на переговорах

Продать себя – это совсем не обязательно значит, что необходимо получить  деньги.  Но большинство деловых переговоров в конечном итоге сводятся именно к этому.

Совершенно точно к этому ведут переговоры, когда ты устраиваешься на работу. Либо за тебя дадут очень хорошую цену, либо приемлемую, либо ту, которую ты не возьмешь.

Во всех других переговорах приходится продавать себя либо как компетентного в данном вопросе специалиста или эксперта, либо человека, за которым стоят большие ресурсы, либо человека, который ничего не боится, либо…   Да мало ли что еще.  Вот некоторые полезные правила, следовать которым имеет смысл.

Сделай все, чтобы понравиться клиенту раньше, чем он тебе. И тогда ты можешь рассчитывать на что-то большее.  Хотя, как правило, люди друг на друга смотрят «симметрично». Если тебе симпатичен твой собеседник, то с довольно высокой долей вероятности ты ему симпатичен тоже. Или наоборот:

если не симпатичен, то и ты ему тоже. Так «срабатывает» поле вашего с ним общения. Если он у тебя вызывает страх, то ты его своим поведением тоже пугаешь. И наоборот. Если ты расслаблен, то он тоже расслаблен.  Вопрос, кто первым начнет. Тот, кто первым вызовет к себе симпатию, на этом этапе уже имеет небольшое преимущество, воспользовавшись которым можно достичь результата.

Дейл Карнеги сказал когда-то: «Говорите о том, что интересует собеседника.  В этом много смысла. Особенно при продажах. Говорить необходимо не о том, что важно тебе любимому, а его Величеству Покупателю.

Кажись искренним. Конечно, «быть» и «казаться» – это разные проявления.  Главное, чтоб «казаться» не убежало далеко от «быть». Но «казаться» искренним, если переговоры не предполагают  таковым «быть», очень важно. Искренность одного всегда рождает искренность другого.  При этом важно понимать долю своей «искренности» и долю противника. 

И, контролируя это, «фильтровать»  «слитую» искренним потоком информацию. Веди разумную аргументацию, нацеленную на интересы оппонента».

Тот же Карнеги нам когда-то сказал : «Внушайте человеку ощущение значимости и делайте это искренне».  Ничто так не подкупает, как признание, как придание ощущения значимости.  В знак благодарности человек, все это получивший, с «высоты» своей позиции начинает «заниматься благотворительностью» в отношении вас.  Опытные «игроки» никогда не упустят заполучить такую «благотворительность».

Такой прием используется  в отношении своих руководителей. Показывая такому руководителю  «все величие»,  можно довольно скоро продвинуться по службе. Даже у тех, кто понимает, что, скорее всего,  это просто лесть. Не пренебрегайте предубеждениями вашего оппонента.

Больше слов позитива. Человек  внутренне никогда не стремится к негативу. Его притягивает позитив. В диалоге его необходимо излучать. И даже в переговорах, зашедших в тупик, правильно делать именно это.  Показывать своему оппоненту свое уныние и вялость духа неправильно. Согласитесь, что хочется иметь дела с позитивными, открытыми, неунывающими людьми.  Именно они нас притягивают. В этом их харизматичность.

Устанавливай доверие: дружелюбный тон, демонстрация полного спокойствия, уход от конфронтации, демонстрация уважения противника.

Но не пытайся всем понравиться или угодить.  Помни: все, что мы ни делаем, мы делаем от силы или от слабости. Главное, чтобы желание понравиться было  от силы. «Я это делаю для того, чтобы…» – вот смыл действий от силы. Как только ты начинаешь действовать от слабости («я это делаю, потому что…»), это сразу становится заметным противнику. Он это чувствует и начинает строить на этом свою атаку.

Как-то раз я услышал правило: «Ты не обязан продавать каждому «уроду». И это придало мне сил. И правда, «уродов» в жизни хватает.  Важно не оказаться под их влиянием.  Кратковременное лишение можно еще как-то пережить, а быть под ними долго уж точно нецелесообразно.

 

Предложить тему статьи

Мы в социальных сетях