Вход на сайт

Лицом к покупателю

Словосочетание «увеличение прибыли» уже набило оскомину в предпринимательской среде. Но, что самое непонятное, до сих пор бОльшая часть бизнеса опирается в решении этого вопроса на обычную, тривиальную, традиционную рекламу… Господа предприниматели! Где же ваша хваленая сметливость и хватка, трезвый расчет и здравый смысл?  Где дальновидность и новаторство в продвижении идей?

 

Автор: 

Станислав Тюриков, tandem.izhtime.ru 

В условиях тотального заполнения  рынка  однотипными  товарами, неэффективно вкладывать деньги в банальные медиасообщения с заявлениями, что этот товар у вас «тоже есть». По статистике, сегодня обычного человека рекламные призывы затрагивают около 3000 раз в день. На что надеется предприниматель, рекламирующий товары массового спроса в море аналогичных рекламных сообщений?

Для многих не будет откровением, если я скажу: реклама – достаточно дорогостоящий способ поднятия продаж. Но почему-то большинство бизнесменов никакими другими способами, кроме традиционной рекламы, свои продажи поднимать и не пытаются. И более того! Подав рекламу, просто сидят и ждут, что клиент сам придет, сам выберет, сам купит, вопреки полному отсутствию сервиса, некомпетентности персонала и полному отсутствию хоть сколько-нибудь отлаженных бизнес-процессов.

Попробуйте ответить себе на такой вопрос: «А какие другие способы для увеличения продаж вы используете или хотя бы знаете?»

Борьба за цену – тупик!

Вам не кажется, что конкурентная борьба на рынке в основном ведется лишь в ценовом разрезе – все пытаются привлечь покупателя низкими ценами? А кто будет разрабатывать сервис; расширять ассортимент; внедрять дополнительные услуги; привлекать потребителя повторно? По-моему, в рыночной спешке предприниматели совершенно упускают тот факт, что нынешний покупатель уже давно готов платить деньги! Платить деньги за сервис. За обслуживание. За качество.

Неужели не видно из жизни, что лозунг «У нас самые низкие цены» не работает! Очень похвально, что представители малого и среднего бизнеса равняются в своих устремлениях на гигантов рынка – крупные торговые сети, но надо понимать, что небольшой торговой организации не выдержать ценовой конкуренции с торговыми сетями.

Малый бизнес не сможет сравнять свои обороты с торговой сетью. Зачем же копировать ее внешнюю атрибутику маркетинговых стратегий, если для вашего бизнеса они не подходят?

Есть масса вариантов для поднятия продаж; и самый очевидный – это повторные продажи. Что вы в своей епархии сделали для того, чтобы ваши посетители возвращались? Опять дисконтные карты с 10-процентной скидкой? Вы не заметили, мы возвращаемся опять к тому же – к низким ценам?

Ваше Уникальное Торговое Предложение – «У нас самые низкие цены»? Но Уникальное Торговое Предложение по умолчанию не может быть уникальным, если им пользуется большинство. Однако именно это и наблюдается повсеместно!

Низкие цены – это не повод для покупки в сегодняшних реалиях, не мотив для абсолютного большинства потребителей. Вы не согласны? Так снимите розовые очки!

Как невозможно помочь больному, который думает, что от болезни излечиться невозможно, так же невозможно консультировать предпринимателя, который до сих пор уверен, что, кроме рекламы, никаких маркетинговых инструментов не существует.

Избитая сентенция, но попробуйте поставить себя на место покупателя. Да что там пробовать, скажете вы: мы все чьи-нибудь покупатели, мы все – чья-нибудь целевая аудитория. Но осмотритесь, наконец, и отойдите от старых штампов. Даже такие бюрократические монстры, как Сбербанк и Почта России, стали шевелиться в отношении сервиса. Наконец-то и до них дошло, что они уже не монополисты, и так дальше продолжаться не может!

Очевидное – рядом…

Малому же предприятию начать свою реорганизацию, конечно, нелегко, но гораздо проще (если сравнивать, например, со Сбербанком). Для этого нужно как минимум желание собственника или руководителя. Ваши возможности ограничиваются не финансами, а вашими мыслями, в простонародье – «тараканами в голове».

Почему-то у нас в стране катастрофически мало применяется «кросс-промоушен» – взаимное продвижение товаров или услуг, по сути, партнерство среди неконкурентных ниш. Ошибочно считать, что раскидать у себя в офисе буклеты партнера – это и есть партнерское взаимодействие.

На самом деле, можно иметь солидную прибыль, продвигая среди своей клиентуры партнерские продукты, а в ответ иметь неплохой приток клиентов на свой продукт от партнеров. Самая большая проблема здесь – саботаж персонала, которому нисколько не хочется играть в ваши «игры». Кстати, именно на проблемах персонала обычно и захлебываются многие благие маркетинговые начинания – ваши акции, проекты.

Невероятно, но факт!

Продолжая тему, нельзя не сказать о перегибах в другую сторону. Я имею в виду SMS-маркетинг. Целое коммуникационное направление представляется большинству как СПАМ-генератор. Прекрасное средство для коммуникаций со своей клиентской базой усердно эксплуатируется некоторыми бизнесами как совершенно неэффективный инструмент регулярного и нахального вторжения в личную жизнь.

А ведь SMS-рассылку можно очень эффективно использовать как часть вашего сервиса. Если SMS-сообщение будет нести практическую информационную пользу конкретной аудитории (например, банковские уведомления), то получатель никак не сможет назвать эти послания СПАМом. Нужно только найти для своей клиентской базы нужный алгоритм общения и тему, которая «зацепит» именно вашего потребителя.

Вам решать! Если сейчас вы еще держитесь кое-как «на плаву», продолжая работать по-старому, эксплуатируя некоторую инерцию былого успеха, то, уверяю вас, скоро придет новое поколение предпринимателей (можете называть это «волной») – и вас банально отодвинут. Сначала отодвинут, потом затрут, а потом – выдавят с рынка.

Есть путь иной. Но… его надо выбирать. А выбор, как известно, дело сложное…

Предложить тему статьи

Также по теме: