Вход на сайт

Планирование продаж

Как определить, насколько эффективно работают менеджеры по продажам и весь отдел сбыта? Как связать продажи и развитие компании? Как создать план продаж, который захотят выполнять сотрудники? Эта статья – попытка ответить на эти вопросы и структурировать процедуру планирования продаж.

 

Управленческий бизнес-план

Я уже буквально слышу возмущения, гневно твердящие мне, что не нужно разводить лишнюю бюрократию, создавать лишние бумажки и зря тратить время. Аксиома: менеджер по продажам должен продавать, а руководитель отдела продаж должен его к этому побуждать. Все предельно просто и ясно. И нечего морочить голову себе и людям всякими планами, тем более в малом бизнесе, где каждая минута и каждая рабочая единица на счету.

Не буду спорить – эффект от этого занятия вряд ли вы увидите немедленно. Но логику «будет проблема, тогда и будем ее решать» понять не могу...

Многие, набив себе шишки, переведя в цифры недополученные прибыли и потерянных клиентов, устав разгребать вал текущих проблем, начинают задумываться: «А ведь многих провалов и авралов можно было бы избежать, и проблемы решать легче, исправляя их причины, а не последствия».

В общем, неплохо было бы понять, что вы хотите от отдела продаж и что нужно делать, чтобы желаемых результатов добиться. Как ни крути, а без планирования работы и развития отдела продаж никуда не деться. Итак, для чего нужен план работы отдела продаж?

В голове тех, кто только собирается заняться этой творческой и веселой работой, скорее всего, возникнет дружная шеренга следующих вопросов:

  1. Что такое план продаж и каким он бывает?
  2. Как его сделать?
  3. Как контролировать выполнение плана?

Скорее всего, далее рядами выстроятся другие, большие и маленькие, вопросы. Но, ответив на первых три, вы сможете построить свою систему создания и выполнения планов и в последующем легко отражать любые вопросительные атаки интеллекта – и вашего, и подчиненных.

Что такое план продаж?

Вариант 1. Планирование сверху

План – писание, в котором вы, как самый главный, в результате умственных усилий, анализа рынка, возможностей компании и долгих вечерних размышлений, а может, просто разлив кофейную гущу, начеркали какие-то фантастические цифры, объявили их годовым оборотом и теперь свято или наивно верите в их истинность, требуете от руководителя отдела продаж или своих менеджеров исполнения вашего плана.

Вариант 2. Планирование снизу

План – итог мученических раздумий и активных обсуждений ваших подчиненных о том, как бы себе наметить такого, чтобы написано было много, а делать надо было бы мало, и чтоб из офиса поменьше выходить, и чтоб, вроде как и занят чем-то, а проконтролировать начальству было нельзя.

Вариант 3.

План – намеченная на определенный период работа с указанием ее целей, содержания, объема, методов, последовательности и сроков выполнения.

Итак, при составлении плана продаж нам нужен стратегический план компании. Ведь это в том числе и стратегия отдела продаж. Позволю себе сказать, что это – указательный перст направления движения компании.

Обычно план продаж состоит из двух основных частей: плана продаж и плана работ.

Часть 1 – арифметическая, или «План продаж в цифрах»

Это разложенные по месяцам и сотрудникам показатели, выполнения которых мы ждем от отдела продаж (менеджеров по продажам, продавцов).

Часть 2 – методологическая, или «План работ»

Эта часть определяет конкретные действия конкретных сотрудников к конкретным датам, чтобы обеспечить выполнение первой части, а также работу по проектам, повышению профессионализма, обучению, командообразованию, карьерному росту.

Как составить план продаж?

Шаг 1. Определите цели. Для этого смотрите стратегический план компании, ваши цели как руководителя и то, к чему должны стремиться ваши сотрудники. А чтобы каждый раз не строить все заново, лучше создать свою систему планирования.

Аксиома: Цели должны быть реальны и измеримы цифрами.

Шаг 2. Разработайте пути достижения намеченных целей, назначьте ответственных за выполнение, введите сроки исполнения.

Шаг 3. Обязательно соотнесите план продаж с возможностями компании – договорами закупок, производственными и складскими мощностями, транспортом, финансовыми возможностями.

Шаг 4. Обсудите план с подчиненными, внесите корректировки. Наверняка, мужественный Данди в борьбе с крокодилами потратил гораздо меньше нервных клеток, чем предстоит вам при выполнении этого шага. Но ведь вы – великий гуру продаж и умеете продавать снег зимой.

Следующая задача – «продать» ваш план подчиненным. Вы должны добиться того, чтобы сотрудники, принимая и подписываясь под планом, понимали – они создавали его все вместе и с этого момента разделяют с вами всю полноту ответственности за выполнение.

Шаг 5. Создайте систему материальной и нематериальной мотивации, побуждающей к выполнению плана.

Шаг 6. Введите инструменты оперативного контроля.

 Ежедневная утренняя планерка  – это некое пробуждение ото сна ваших менеджеров.

 Еженедельное собрание (желательно вместе с отделом закупок, рекламы и маркетинга, склада, производства…). Это обсуждение текущих задач, общих для всех отделов или касающихся их взаимодействия, товарных новинок и неликвидов, выработка и генерация коллективных идей, решений и программ.

 Отчеты. Убедите менеджеров, что это не комикс, а письменное сообщение о выполнении возложенного поручения, представляемое руководству, оперативные данные о деятельности компании, которые подготавливаются и анализируются в ходе управленческого учета. Очень важно разработать лаконичные, удобные для оперативного анализа формы отчетности, занимающие в день для заполнения не больше 15 минут.

Сущность планирования продаж

Планирование деятельности компании начинается с бюджета продаж. Планирование продаж – это ваш анализ продаж (в штуках и деньгах) за предыдущий период (который вы выбрали), долгосрочное (от года) и краткосрочное планирование.

Здесь ключевыми являются две мысли:

  1. Планировать стоит всегда и все. Это создает определенность и дисциплинирует в расходах (при условии, что мы составляем близкие к реальности планы). В больших компаниях вопрос планирования не возникает, но вот в маленьких фирмах… Другое дело, в каком объеме это в них делать. Самое главное, чтобы письменно, пусть даже в виде закорючек в блокноте хозяина. И запланировать мы должны столько, чтобы не только была прибыль и прирост прибыли, но и производственники (склад, дизайнеры, штукатуры-электрики и пр.) смогли (успели) произвести (закупить, привезти, напечатать, проштробить, отштукатурить и т. п.) то, что потом продаст служба продаж. Наш бизнес нередко грешит принципом «главное – деньги вперед, а война план покажет».
  2. Планирование – это гадание. Гадание на графиках и таблицах также эффективно, как и гадание на картах и кофейной гуще. Важно не подменять цель средствами. Планирование необходимо лишь для выбора приоритетов. Это его единственная задача. И ставить себя в зависимость от буквы плана не вполне разумно. Относитесь к нему, как к гаданию, и с той же долей иронии используйте свои планы.

Продолжение в следующем номере.

Предложить тему статьи

Также по теме:

     

     

     

    Сейчас на сайте

    Пользователей онлайн: 0.