Вход на сайт

Урок № 7. Как увеличить продажи с помощью сайта?

Итак, в прошлом номере я рассказал об основных видах продвижения сайта, особое внимание обратив на увеличение количества целевых посетителей. В этом номере мы поговорим именно о продвижении, нацеленном на результат, то есть в нашем случае на увеличение продаж при помощи сайта.

Осенний вечер. Пытаюсь отдохнуть дома, на своем любимом диване, после рабочего дня… Тут звонит клиент, по совместительству — мой хороший знакомый, и говорит: «Нахожусь сейчас в московском аэропорту. Представляешь: в самолете мне дали новый номер журнала «Сильные кадры». Прочитал как раз твою статью по продвижению сайтов, и у меня возникли  вопросы…». Он начинает меня о чем-то спрашивать, а я слушаю его и понимаю, что ничего не понимаю. Сошлись на том, что я завтра сам посмотрю статью.

Утро следующего дня. Ура! Свершилось! Держу в руках сентябрьский номер своего любимого журнала «Сильные кадры». Быстро перелистываю, смотрю, что есть новенького в номере. Читаю свое творчество… и понимаю, что провинился перед читателями всей страны: отдал не ту редакцию статьи в печать! Формулировка «низкая скорость вывода в ТОП», фигурирующая в способах продвижения, конечно же, относится только к «SEO-продвижению» и ни к чему больше. Прошу прощения за дезинформацию!

Итак, вы помните, что продвигать сайт можно несколькими способами: SEO-продвижение (поисковая оптимизация), контекстная, контекстно-медийная, медийная или вирусная реклама. Но одно дело – увеличить количество посетителей сайта, а другое – «воспользоваться» этими посетителями в своих целях…

Я давно наблюдаю интересный момент: обещанное «эффективное продвижение сайта» некоторыми «продвиженцами», при котором количество посетителей растет не по дням, а по часам, к сожалению, совсем не гарантирует увеличение объемов продаж компании. Одно дело – обеспечить приток посетителей, совсем другое – сделать так, чтобы этот посетитель задержался на сайте и перешел в разряд реальных или хотя бы потенциальных клиентов, то есть позвонил, сделал заявку, а еще лучше заказал товар или воспользовался предложенной на сайте услугой и т. п.

Вообще, во многих случаях продвижение сайта банально рассматривается клиентами как вывод в ТОП-10 поисковых систем Яндекс и Google, а еще большему количеству компаний как таковое и продвижение-то не нужно. Я давно понял: компаниям в конечном итоге необходим РЕЗУЛЬТАТ! И продвижение в большинстве случаев нужно рассматривать как результат в виде постоянного притока потенциальных клиентов и, как следствие, роста прибыли компании. А вот как этого добиться? Это уже совсем другой вопрос.

Расскажу один показательный пример из своей практики. Года три назад ко мне пришел клиент,  руководитель довольно известной компании, занимающейся изготовлением и постройкой домов из клееного бруса, и сказал: «Мне нужно продвинуть мой сайт и вывести его в ТОП-10 поисковых систем!» Мы проводим анализ и выясняем, что у сайта достаточно неплохие показатели, среднесуточная посещаемость очень даже приличная. Более того, ежемесячные затраты на продвижение составляют около 30 тысяч рублей (кстати говоря, продвижением данного проекта на тот момент времени уже занимались три компании: местная (ижевская), московская и питерская). И вроде бы все должно быть хорошо, но ни звонков, ни заявок нет! И тут я решил сказать клиенту: «Я думаю, что нужно работать не над увеличением количества посетителей, а над увеличением количества обращений потенциальных клиентов и, как следствие, продаж компании». Немного подумав, он согласился. Из дальнейшего разговора выясняется, что среднее количество продаж компании, которая в то время работала исключительно в Удмуртии, составляет примерно 3-5 домов в год! Это легко объяснимо. Дом из клееного бруса «под ключ» (200 кв.м.) в среднем стоит 5-7 млн. рублей. Такое престижное и дорогостоящее жилье может себе позволить далеко не каждый житель Удмуртии.

Исходя из проблемы, мы предложили клиенту рискнуть и полностью перестроить сайт. Точно определив целевую аудиторию, мы условно разделили ее на две группы: на частных лиц и застройщиков коттеджных поселков. А также расширили географию продаж с Удмуртии до России, при этом сделав основной упор на Москву и Московскую область, где покупательская способность клиентов гораздо выше.

Благодаря этим нехитрым манипуляциям, практически при тех же затратах на продвижение, за первый год количество построенных домов увеличилось до 50, а число заявок выросло с одной-двух в месяц до 5-10 (в среднем) в день! Неплохой показатель для недешевого товара…

Мы выполнили свою задачу. Клиент – свою. И все довольны. Предлагаю вкратце рассмотреть механизм  такого продвижения более детально.

Я часто сталкиваюсь со следующей проблемой: сайт разработан на «отлично», подробно и грамотно заполнен, нормально продвигается, но продаж нет, иными словами, сайт не справляется со своей главной функцией. Решение в этом случае только одно – принятие мер, повышающих коммерческую эффективность сайта. Вот они – простые шаги к достижению результата:

  • четко сформулируйте цели и задачи сайта;
  • определите вашу целевую аудиторию;
  • выберите географию продаж;
  • в зависимости от целевой аудитории
  • грамотно подберите «способы привлечения посетителей» (см. сентябрьский номер журнала);
  • и самое главное – осуществите комплексный подход к созданию и продвижению сайта.

При разработке сайта и планировании его продвижения руководствуйтесь этими пунктами.

Я считаю, что каждому клиенту необходимо запомнить золотое правило: «Работа с сайтом начинается с анализа задач, целевой аудитории и географии продаж». К моему сожалению, это правило часто нарушается: например, компания занимается оптовыми продажами, а ее сайт предназначается для частного клиента, и наоборот. Понятно, что при таком отношении к делу на успешности сайта в плане увеличения продаж можно ставить крест.

Чем точнее выполнены эти пункты, тем легче и эффективнее будут создание сайта и работа по его продвижению.

Когда определены основная цель создания и назначение сайта (как правило, это продажа товара/услуги или предоставление информации), можно приступать к разработке интернет-проекта.

Сайт предполагает:

  • продуманную структуру;
  • профессионально выполненную верстку и программирование;
  • качественный дизайн;
  • детальное и грамотное наполнение.

Все эти элементы должны быть нацелены на выполнение следующих функций:

  • предоставление подробной и грамотно оформленной информации о товаре/услуге;
  • «удержание» посетителя на сайте;
  • мотивирование посетителя на заказ товара/услуги, то есть перевод в разряд реальных клиентов.

Итак, ваша компания обзавелась собственным сайтом: красивым, информативным,  запоминающимся. Но будет ли он продавать? Нет и еще раз нет! В прошлой статье я проводил аналогию: «Создать сайт равносильно тому, что напечатать баннер для билборда. Если этот баннер свернуть в рулон и поставить в офисе, то его никто не увидит, кроме вас и ваших гостей. Но как только вы повесите баннер в многолюдном месте центральной части города, то его увидят тысячи ваших потенциальных клиентов».

Грубо говоря, сайт без продвижения – деньги, брошенные на ветер, потому что он не будет продавать и приводить клиентов.

Интересно, а вы можете с ходу сказать, какой процент посетителей вашего сайта становится вашими клиентами?

Как говорится, много рекламы не бывает, но она должна быть грамотной. Я встречаю такие случаи, когда, к примеру, в каталоге стройматериалов размещен баннер о продаже детской одежды. Просто «продвиженцы»  нарушили золотое правило – они не проанализировали целевую аудиторию сайта и бездумно разместили рекламу, где придется, лишь бы увеличить количество посетителей. Да, количество увеличится, но это будет не целевой клиент! А значит, смысла в таком продвижении совершенно нет.

Другая проблема: можно написать десятки ключевых слов, соответствующих содержанию сайта, но если количество их запросов будет низким (например, 10-20 в месяц по всей России), то и сайт не будет продавать.

Иными словами, всегда должен проводиться анализ аудитории, в соответствии с которой определяются:

  • тип продвижения;
  • ресурс для продвижения;
  • специалист-оптимизатор;
  • стоимость работ.

Однако если сайт неудобен в использовании, даже при тщательно продуманном продвижении нет гарантии увеличения продаж.

Так почему же эффективность сайтов часто оказывается крайне низкой? Все просто.

  1. Клиент не всегда может поставить четкие задачи перед разработчиками и оптимизаторами, потому что он сам не представляет, для чего ему сайт и что должно получиться в результате.
  2. Следовательно, из-за отсутствия определенности в задачах разработчик реализует сайт по своему усмотрению, а продвиженец — по своему. ДА-ДА! В 90 % СЛУЧАЕВ ТАК И БЫВАЕТ: ОДНА КОМПАНИЯ ЗАНИМАЕТСЯ РАЗРАБОТКОЙ ПРОЕКТА, ДРУГАЯ – ЕГО ПРОДВИЖЕНИЕМ.
  3. В итоге мы наблюдаем отсутст-вие согласованности между заказчиком, разработчиком и продвиженцем.
  4. Фактически это происходит из-за  отсутствия  КОМПЛЕКСНОГО ПОДХОДА к разработке и продвижению сайта. А основная цель – повышение количества потенциальных клиентов – не была сформулирована изначально.

И напоследок мой совет: не пытайтесь делать «продающий» сайт сложным. На самом деле даже обычная страничка, размещенная в Интернете, может стать эффективным средством продаж, если разработчик и продвиженец знают о задачах, целевой аудитории и географии продаж продукции заказчика и работают сообща.

 

Предложить тему статьи

Также по теме: