Вход на сайт

«Золотые» правила для переговоров

Продолжение. На этот раз мы поговорим с вами об умном использовании эмоций, подключении чувств, реакции на слухи и умении подводить черту.

Правило «Отложи эмоции»

У Халифа Омара был противник, с которым он вел сражения больше половины своей жизни. Однажды во время боя судьба свела их в личном поединке. Халиф Омар сбил своего неприятеля с коня и готов был его пронзить оружием, как тот плюнул ему в лицо.

«Завтра начнем сначала», – сказал Халиф Омар и убрал оружие. «Но почему? – спросил его враг. – Оказавшись в подобной ситуации, я бы обязательно ее использовал». «Я дал суфийский обет воевать без эмоций. Я бился за правое дело, за блага для своего государства. Я не испытывал к тебе ничего личного. Это придавало мне силы. Теперь же, когда ты плюнул мне в лицо, ты оскорбил меня. У меня появилось личное чувство к тебе. Но я не хочу стать убийцей, проявив свою слабость».

В последствие враг стал другом и учеником Халифа Омара.

Эта история об умении контролировать свои эмоции. Разум и эмоции несовместимы. И о силе безразличия. Как только у человека поднимается эмоция и возникает что-то личное, разум его отступает. В этот момент он делает много глупостей, о которых потом долго сожалеет. Так бывает во многих конфликтах. Наиболее ярко это проявляется в ссорах с близкими людьми. Наверняка у тебя есть свои истории, уважаемый читатель, которые подтвердят мои слова.

Эмоцию почти невозможно выключить, но необходимо научиться ее откладывать. На время откладывать. Понятно, что эмоция рано или поздно прорвется. Хуже, если она останется в тебе, и тогда от чрезмерного напряжения даст сбой в работе какой-нибудь из твоих органов.

Надо уметь выпускать эмоции. Но при этом делать это лучше в «безопасном» пространстве. Там, где этой эмоцией ты не нанесешь никому психологической раны. Для выпускания эмоции можно покричать в машине, в лесу, на стадионе, поплакать, рассказать о своих чувствах другу или психотерапевту, позаниматься художественным творчеством или физкультурой.

Отложить эмоцию можно только так, как сделал это Халиф Омар. Дав себе установку. Приняв свое правило. Необходимо найти для внутреннего голоса свою фразу, благодаря которой ты сможешь отложить эмоцию. Я не могу тебе этого подсказать. Это должна быть твоя фраза, твой обет, читатель.

Правило «Замечай все, что слишком»

Картина мира должна быть не логической, а чувственной. Надо научиться замечать то, что слишком. Слишком дорогие подарки дарит, слишком явно улыбается, слишком холодно поздоровался, слишком затянул с отчетом, слишком часто опаздывает, рукопожатие слишком затянулось и т. п.

Во всем, что слишком для тебя, есть какая-то информация. Чувственная картина мира получает сигнал «слишком», а логическая потом обрабатывает варианты. При обработке чувственная картина мира «наблюдает», на какой из вариантов возникает больше энергии. Такова технология определения того, что стоит за «слишком».

Только, друзья, не ищите «слишком» во всем. Не становитесь тревожно-мнительными, видящими вокруг только то, что слишком. Ваше тело умнее вашей головы. Оно вам безошибочно подскажет, где «слишком», а где вполне допустимо.

Правило «Женщины лучше видят детали»

Мужчины со своей развитой логикой – хорошие стратеги. Им нужно видеть всю панораму сражения, «куда полки двигать». Им необходимо понимать, на какие ресурсы опираться, как ими распоряжаться во времени и пространстве.

В отличие от них женщины – хорошие тактики. У них чувственная картина мира. Ее можно назвать интуитивной. Если у мужчины, как правило, развито левое полушарие, то у женщин – правое. Чувства срабатывают быстрее, чем логика. Кроме того, чувства первоначально охватывают более широкую картину мира. Когда ко мне как к бизнес-консультанту приходит клиент с какой-нибудь непростой производственной ситуацией, я обычно себе говорю: «ищите женщину». Наверняка «мужской» ситуацией управляет какая-нибудь женщина – жена или близкая женщина одного из действующих лиц этой истории, высокопоставленный сотрудник (главный бухгалтер или финансовый директор) – этакий «серый кардинал». И зачастую именно так и оказывается.

Очень полезно брать с собой на переговоры тонко чувствующую женщину, которой доверяешь. Она вовремя заметит изменение настроения у другой стороны, тайным знаком остановит тебя, если ты теряешь силу безразличия или «заводишься». Часто женщины, даже абсолютно не понимая сути вопроса, вовремя видят главное, о чем мужчина может и не догадаться или со свойственным ему логическим мышлением проигнорировать эту мысль.

Правило «Подводи итоги, резюмируй»

Тот, кто подводит итоги беседы, переговоров, управляет ими. Важно эту роль «подводящего итоги» в конце диалога забрать себе. Рассмотрите области расхождения и совпадения интересов. Собеседник за это будет вам внутренне благодарен.

Почему важно брать на себя роль подводящего итоги переговоров? Во-первых, важно создать «правильное» настроение, что эта роль всегда позволяет сделать. Даже если договорились о малом, всегда интонацией можно показать, что общих позиций довольно много, а разногласия в «сущих пустяках».

Во-вторых, перечисляя все пункты наметившегося сотрудничества, всегда можно в общей массе скрыть то, о чем пока не совсем договорились. И если это не вызывает у противоположной стороны, сопротивления, значит – договорились. Даже если это становится обсуждаемым, резюмирующий быстро находит в том, что вызывает сомнение, ту малую часть, которую он «имел в виду», и снова получает подтверждение своей правоты. Кроме того, подводящий итоги намечает свой порядок следующих обсуждений «по теме». Если это не вызывает возражения, то возникает небольшое, но все-таки позиционное преимущество на будущее.

Правило «Разбей слухи»

Есть такие манипуляторы, которые тонко «подсекают» противника на «до меня дошли слухи, что…». В этот момент у некоторых возникает стопорное состояние, вызванное страхом: «Он опасный человек, он владеет информацией». Но очень часто это просто манипуляция чистой воды, с которой необходимо научиться спокойно и уверенно справляться.

При этом необходимо показать сопернику, что вы услышали слово «слухи», и постараться тут же разбить его своими: «Ну что ж, мы с Вами, вроде умные люди, будем на слухи опираться?» Или обесценить их: «Это всего лишь слухи. Вы согласны?» Или постараться определить источник слухов («А кто об этом Вам сказал?»), понимая при этом, что оппонент будет тщательно скрывать эту информацию, как бы «соскальзывая» с этой темы.

Как правило, за формулировкой «до меня дошли слухи» стоит разведка, в которой противник пытается понять, насколько ты «прочно стоишь на ногах», насколько ты готов к борьбе, что ты за «орешек».

До встречи в следующем номере! Удачных вам переговоров!

Предложить тему статьи

Также по теме: